Além da forte performance do e-commerce, os números de julho a setembro deste ano sinalizaram recuperação das empresas após a forte contração vista no segundo trimestre .

Empresas varejistas mostraram, em mais uma temporada de resultados, que o foco contínuo no desenvolvimento de canais digitais foi determinante para que muitos nomes do setor reportassem um bom desempenho no terceiro trimestre.

De acordo com o BTG Pactual (BPAC11), os balanços serviram para determinar algumas tendências positivas entre as companhias de varejo: além da forte performance do e-commerce, os números de julho a setembro deste ano sinalizaram recuperação após a forte contração vista no segundo trimestre e comprovaram a resiliência de segmentos beneficiados pelo coronavoucher (como as categorias alimentícia e de materiais de construção).

“Embora os números operacionais (GMV, receita líquida e Ebitda) não tenham representado uma grande surpresa para nossas estimativas, eles mostraram mais do que o primeiro vislumbre da tendência de recuperação à nossa frente”, comentaram os analistas Luiz Guanais e Gabriel Savi, em relatório divulgado ontem.

Legado
O BTG classificou a mudança das operações físicas para o meio virtual como um legado de 2020 que persistirá por anos a fio. O banco estima que o crescimento do e-commerce vai desacelerar nos próximos trimestres, mas não a ponto de se tornar irrelevante para as empresas.

“Ainda vemos o e-commerce como uma opção estrutural positiva, com uma tendência de consolidação persistente entre alguns vencedores, considerando sua participação pequena nas vendas totais de varejo e o foco maior das companhias em melhorar os níveis de serviços e aumentar os resultados das categorias vendidas”, afirmaram Guanais e Savi.

Favoritas no curto prazo
Com o fim do coronavoucher, a renda do brasileiro deve sofrer pressão adicional no próximo ano, o que afetará o desempenho do setor. No entanto, as baixas taxas de juros, a consolidação de determinados segmentos, a mudança para o ambiente online e a recuperação do consumo deixam o BTG confiante com a performance de algumas empresas no curto prazo.

Por ora, o banco reforçou sua preferência por MercadoLibre (MELI), Magazine Luiza (MGLU3), Arezzo (ARZZ3) e Lojas Quero-Quero (LJQQ3), todas com recomendação de compra. O BTG defendeu o crescimento do e-commerce e a execução premium dessas empresas, que também contam com planos de expansão agressivos.

Imagem – Pixabay

O perfil desejado é um profissional maduro, com experiência em instituições financeiras, preferencialmente que atuem com “private label” e que já tenham atendido o segmento varejista.

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Por Fernando Gambôa * em Computerworld

A transformação digital no varejo nasceu como uma ideia inovadora e pouco a pouco tem se tornado uma realidade. É um caminho fundamental para as empresas se manterem competitivas e rentáveis no futuro. E deve ser um assunto obrigatório na agenda dos varejistas neste ano.

O principal expoente da transformação é a integração completa dos canais, o chamado omnichannel, que veio para unificar o varejo físico com o varejo digital.

Os varejistas já compraram a ideia do omnichannel e sabem que isso é o futuro do varejo, por romper a fronteira entre o mundo físico e o digital. Entretanto, cada empresa brasileira hoje se encontra em um estágio diferente de maturidade frente a este conceito. Algumas estão mais avançadas, com a cultura do mobile bem incorporada a sua rotina comercial. Outras ainda tentam definir sua estratégia digital.

Outro conceito é o varejo sem fronteiras, que já nasceu hiperconectado. Pode-se comprar qualquer coisa em qualquer lugar, sendo fundamentalmente suportado por dispositivos mobile. Um dos exemplos mais recentes deste tipo de varejo inovador e ultraconectado, com o mobile como sua principal ferramenta viabilizador, é a loja conceito Amazon Go, sem filas nem caixas (check out).

Entre as tecnologias disruptivas que devem despertar atenção dos empresários do setor de varejo temos:

1) Smart Place – Loja inteligente que combina aroma, música e iluminação para causar a melhor impressão e experiência de compra ao consumidor. Além disso, a loja é conectada aos consumidores, oferece promoções e novidades utilizando tecnologia de proximidade e dispositivos mobile.

2) Internet das Coisas – Os dispositivos IoT são fundamentais para viabilizar a “loja inteligente”, além de permitir a conectividade do consumidor com a loja e a coleta de informações sobre o trajeto percorrido, tempo gasto em cada sessão ou mesmo espaço (gondola ou prateleira).

3) Analytics/big data – Fundamental para conseguir armazenar os dados coletados pelos dispositivos IoT, além de permitir análises e simulações que embasam a tomada de decisão.

A combinação desses três pontos deve fazer parte da agenda dos empresários preocupados com inovação e tecnologias disruptivas, nem que seja para montar uma loja conceito. Entre os principais desafios para 2017, em se confirmando as previsões pouco otimistas de que a economia brasileira ainda andará em marcha lenta, seguramente os varejistas seguirão atacando duas frentes:

1. Da porta para dentro, com foco total em controle de custos, busca de eficiência operacional e melhorias dos seus processos, como a eliminação de gargalos tradicionais na logística de entrega.

2. Da porta para fora, com foco totalmente comercial, sempre orientado a vender mais com uma experiência de compra agradável. Aqui tudo o que ajude a vender mais ajuda, seja tecnologia mobile, analytics ou promoções personalizadas.

A combinação das ações nestas duas frente é essencial para o varejo sustentável, que protege suas margens e está preparado para expandir quando o mercado der os primeiros sinais de aquecimento e retomada do consumo.

*Fernando Gambôa é diretor sênior do gA (grupo ASSA).

Na verdade, ouso dizer que qualquer um pode atuar como vendedor. Não precisa de qualificação prévia, nem estudo específico, nem prova nem nada. Simplesmente a pessoa precisa assumir que, a partir de um certo momento na sua vida, ele ou ela será vendedor(a).

É só dizer: “eu sou vendedor(a)” e, como em um passe de mágica, a pessoa já pode atuar no mercado, ajudando os clientes em suas escolhas.

O mais engraçado é que não é assim que funciona para qualquer outra profissão que tenha considerável impacto no cliente, como gerente de banco, corretor de imóveis ou de seguros. Se uma pessoa decide, por exemplo, que seu gosto, sua vocação, sua carreira é trabalhar com clientes de banco, ela terá que ter uma certificação. Não tem choro nem drama, a certificação é um pré requisito e, sem ele, ninguém consegue trabalhar no banco.

A ANBIMA é quem faz certificações como CPA10, CPA20 e várias outras letrinhas que garantem que o investidor ou consumidor não venha a ser atendido por uma pessoa improvisada ou amadora. Se estivermos falando do mundo de seguros, a SUSEP não pede, mas sim exige que o corretor de seguros só pode exercer a profissão depois de ter sido certificado por ela. Agora, se você olha para o mercado de imóveis, o CRECI é quem cuida e controla os corretores de imóveis para que eles sejam pessoas que saibam o que estão fazendo em benefício do cliente.

Não é engraçado que sendo vendas, exatamente o tipo de profissão que põe em contato o mundo dos consumidores com o mundo dos fornecedores, que garante que clientes obtenham o que precisam para tocar suas vidas, que essas mesmas pessoas não precisem de nenhum tipo de certificação?

Talvez esse fato seja a explicação pela qual milhares de empreendedores têm uma enorme dificuldade em conseguir bons vendedores. Talvez seja essa a razão número 1 pela qual não conseguimos saber, quando estamos contratando alguém, se a pessoa vai dar conta do recado. Hoje em dia, numa entrevista para uma vaga em vendas, o entrevistador não tem muitos recursos para avaliar a possibilidade da pessoa dar certo na vaga. Só lhe resta inferir a partir do que a pessoa fazia antes, dos seus resultados, das experiências positivas e negativas se ele ou ela será capaz de entregar o que a vaga exige.

Às vezes, para testar a habilidade de vendas do candidato, o entrevistador pede para que o a pessoa lhe venda alguma coisa, sem perceber que ele próprio também não conhece quais são as melhores práticas de venda para o público que a empresa visa atingir. Ao mesmo tempo, os entrevistados também não têm certeza que conseguirão trazer os resultados exigidos. Isso acontece, em grande parte, pela sua falta de conhecimento em relação as melhores práticas recomendadas para a função de vendas.

Entenda que não se trata de vendedores serem pessoas burras, tontas ou incultas. Vamos quebrar esse estereótipo, afinal, há muita gente em vendas que é inteligente e instruída e que, na sua maioria, foi privada do conhecimento de como ajudar o cliente a tomar uma decisão que precisa tomar. Até por que, é nisso que se resume o que é vender.

O processo funciona assim: as escolas são as detentoras das melhores práticas para qualquer profissão, ou seja, são elas que conhecem, aprimoram continuamente e ensinam a seus alunos qual a medida certa a ser tomada em cada situação. A Certificação consiste em garantir que aquela pessoa conheça e use as tais melhores práticas! Mas você sabe como é no mundo de vendas? Vou te contar:

Alguns vendedores, os melhores, estudam com livros, praticam e aprendem com sua experiência de 20, 30 ou mais anos. E em vez deles juntarem essas práticas em um lugar acessível aos novatos, eles viram gerentes – sim gerentes de vendas, porque eles são os melhores da área – e todo seu aprendizado se perde para sempre. Os vendedores que vem depois deles terão que aprender sozinhos por 20 ou 30 anos até ficarem bons, para depois virarem gerentes e se perder tudo de novo. A verdadeira história dos Trabalhos de Sísifo. Terrível, não é?

Se você credita que isso seja fundamental, necessário ou útil, devemos começar a fazer alguma coisa. Por exemplo: os que contratam vendedores poderiam solicitar uma certificação de onde o candidato estudou vendas e também uma ferramenta ou prática que consiga avaliar a ética do vendedor. Isso permitirá que os empreendedores confiem nas pessoas que estão contratando. Agora, se você está do outro lado da história, na posição de cliente, pedir a certificação da mesma forma como você pede para seu médico, para seu corretor de imóveis ou de seguros é uma ótima saída.

Se você tem vontade de começar, mas não sabe por onde, vou te falar o que estamos fazendo, quem sabe não te serve de inspiração, não é mesmo? Bem, temos estudado, praticado e colecionado as melhores práticas de vendas usadas no mundo inteiro durante mais de 30 anos.

Com isso criamos um processo de Certificação Digital onde o(a) vendedor(a) consegue, ao se certificar, dar a garantia para quem a contrata ou para quem compra que ela conhece e usa as melhores práticas de vendas. Caso não consiga se certificar, ela pelo menos fica sabendo quais são as matérias que precisa estudar e praticar antes de passar pelo processo novamente.00

Fonte: Endeavor

Ele trouxe em primeira mão o estudo “Retail Volatility Index”, que mede justamente o grau de volatilidade na performance do varejo em relação ao seu grau geral de concentração. O estudo mede o grau de disrupção da indústria de varejo e a fragmentação do market share. E o que os dados mostram? Mudanças e desafios sem precedentes.

Kaley começou sua apresentação com uma premissa: a lucratividade vem da escassez. É justamente o grau de exclusividade de um produto ou serviço que determina sua margem e seu preço. Mas a tecnologia historicamente colabora para reduzir dramaticamente a escassez e os lucros, uniformizando o preço e comprimindo margens. Tecnologia rompe indústrias.

A Lei de Moore é um exemplo notável. Levou 100 anos para que a tecnologia evoluísse até chegarmos ao processador que viabilizou a era digital. E então, repentinamente, a cada 18 meses, a capacidade de processamento digital dobra o que levou a redução de preço e a criação de um gigantesco mercado de massas.

Tecnologia é o fator decisivo de mudança

“Em algum ponto, a mudança tecnológica quebra o avião”, destacou Kaley. E continuou provocativo: “dizem que os consumidores estão no poder. Isso é tolice. Sempre estiveram!! O que temos hoje é volatilidade. Porque o varejo está mais competitivo do que nunca.” Os dados são claros (veja abaixo): desde 2011 a volatilidade explodiu. De repente, o market share e o valor de mercado tornaram-se completamente incertos.

“É muito mais complexo que on X off. O que diabos está acontecendo?”, perguntou novamente o executivo.

O fato é que a concentração diminuiu e hoje há mais fragmentação. Ou seja, quanto mais aumenta a volatilidade – que indica a performance das redes varejistas – reduz-se a fragmentação. Kaley ressalta que o seu competidor não é a loja do outro lado da rua. E que é necessário mudar o diálogo sobre com quem são os competidores. “É um ambiente novo, você não sabe exatamente onde está o seu competidor.”

E novamente ele pergunta: “O que diabos está acontecendo com o cenário do varejo?” O grande insight (veja foto abaixo): os consumidores gastam mais dinheiro com serviços do que com produtos. A vida digital em si atesta esse dado. As pessoas gastam mais em dados, apps, games, coisas imateriais, alugam mais, compartilham mais, do que gastam com coisas.

Forças atuantes no novo cenário

Existem três forças que atuam neste novo cenário:

1. Consumidores:são conectados, demandam experiência, e induzem uma nova economia;
   2. Competição:redução de barreiras de entrada, fontes não tradicionais de financiamento (crowdsourcing), criação de ecossistemas e redes de compartilhamento;
   3. Configuração: as cadeias de valor se decompõem, há redução da posse de ativos e infraestrutura e surgem novos novos modelos de lucro.

Nesse cenário, a diferenciação de produto e de experiência andam juntas. Isto é performance. E é interessante perceber como a experiência de compra se commoditizou rapidamente.

Como fazer lucros em um mundo de abundância? Não há Ebitda possível em negócios sem diferenciação de produtos e de experiência. E cada vez mais o varejista precisa olhar para o seu negócio. Sem diferenciação de produto, sem a criação de uma experiência que transcenda a dicotomia simplória de “on e off line”, qualquer rede e qualquer negócio de varejo está com os dias contados.

É exatamente isso o que está acontecendo com o varejo. Vale a pena refletir e ponderar se a situação difícil de nossos varejistas, no Brasil, deve-se apenas à crise ou a acomodação que inibiu a inovação e a diferenciação?

Fonte: Portal No Varejo

Há pouco tempo ser um especialista de qualquer habilidade técnica garantia um trabalho e, até mesmo, segurava um profissional na empresa. Hoje tudo mudou.

O mercado de trabalho global vem exigindo mais dos candidatos a vagas de empregos. E os melhores empregadores do mundo não são apenas os mais exigentes – estão em busca dos melhores graduados que também sejam fortes em inteligência emocional.

Claro que o alto desempenho na vida acadêmica ainda importa. Mas, no mercado atual, os melhores empregadores estão em busca de algo mais: querem graduados com habilidades interpessoais. Para se ter uma ideia, a Universidade Americana de Administração Yale acrescentou um teste de inteligência emocional ao seu processo de admissão.

E como anda a sua inteligência emocional?

Como acontece com o QI, existem diversos modelos teóricos de inteligência emocional. O que vou apresentar a seguir, trata-se do modelo desenvolvido por Daniel Goleman que irá ajudá-lo a refletir sobre seu próprio conjunto de forças e limites em inteligência emocional. Não se trata de um “teste” de Inteligência Emocional, mas de uma “amostra” para fazê-lo pensar sobre suas próprias competências:

1 – Você costuma estar consciente de seus sentimentos e por que se sente assim?

2 – Você está consciente de suas limitações, bem como de suas forças pessoais, como um líder?

3 – Consegue lidar bem com suas emoções negativas – por exemplo, recuperar-se rapidamente quando fica contrariado ou tenso?

4 – Consegue se adaptar facilmente a realidades em mudança?

5 – Você mantém o foco em seus objetivos principais e conhece os passos necessários para chegar lá?

6 – Você normalmente consegue perceber os sentimentos das pessoas com quem interage e entender suas formas de ver as coisas?

7 – Você possui um dom para a persuasão e para usar sua influência com eficácia?

8- Você consegue conduzir uma negociação a um acordo satisfatório e ajudar a dirimir conflitos?

9 – Você trabalha bem em equipe ou prefere trabalhar sozinho?

O ideal é que as respostas sejam “sim” para todas essas questões. A inteligência emocional não pode ser comprada, terceirizada ou até mesmo ensinada, não é de fora para dentro e sim de dentro para fora. Não está atrelada à idade cronológica tampouco a experiência profissional.

A boa notícia é que as competências de inteligência emocional podem ser aprendidas e aperfeiçoadas, tudo depende de sua escolha e disposição em desenvolvê-las.

Para garantir sua empregabilidade no mercado de trabalho é só ter foco para desenvolver cada vez mais sua habilidade comportamental. Comece hoje seu processo de desenvolvimento!

*Daniela do Lago é coach de carreira, palestrante, professora dos cursos de MBA da Fundação Getúlio Vargas nas disciplinas de Gestão de Pessoas, Comportamento Organizacional, Comunicação e Relacionamento Interpessoal e escritora. Em 2014 lançou o livro “Despertar Profissional”, pela Editora Integrare, que contém dicas práticas de comportamento no trabalho.

Fonte: Consumidor Moderno

As características fundamentais ao empreendedor são criatividade e perseverança, além da capacidade de implementação de projetos e disposição para assumir riscos. Alguns cuidados específicos em atividades operacionais simples podem ajudar a empresa a se manter organizada e competitiva.

Uma boa desenvoltura nas negociações com fornecedores é essencial para o empreendedor, pois este é o início de um ciclo operacional que envolve controle e investimento financeiro. A administração das finanças deve se manter equilibrada. O planejamento inicial e a manutenção de controles financeiros das operações da empresa são primordiais para que o empreendedor acompanhe o desempenho de seu negócio.

Passada a fase de planejamento e implantação, o cotidiano financeiro não pode ficar em segundo plano. Criar um fluxo de caixa diário de entradas e saídas previstas pode controlar as operações e auxiliar na tomada de decisão em relação ao volume de compras, negociação com clientes, participação em projetos e licitações, e nas campanhas de promoção e divulgação da empresa e seus produtos.

Além disso, o empreendedor precisa se atentar às atividades secundárias e de apoio que compõem o negócio. Serviços como limpeza, informática, contabilidade, entre outros, podem ser executados por empresas terceirizadas e têm duas características interessantes: são facilmente controláveis e, em momentos de necessidade, podem ser reduzidas na proporção do encolhimento das operações principais.

Por fim, o controle financeiro deve deixar claro qual é o montante necessário melhorar o desempenho da empresa junto ao mercado. Isso seguramente demandará um capital que deve vir do caixa excedente das operações da empresa, de um aporte de capital dos sócios ou de um financiamento vindo de instituições financeiras. A decisão caberá ao empreendedor, após análises financeiras e de mercado.

Fonte: Exame.Abril

Para que os pequenos varejistas consigam superar essa fase, é preciso recuperar a confiança do consumidor. “Todo mundo está sem saber o que fazer nessa época de crise, mas o maior problema é a insegurança do consumidor”, afirma o consultor de varejo Marco Quintarelli.

A insegurança com o próprio dinheiro faz com que o comprador repense cada vez mais os seus gastos e ainda corte boa parte deles. Para garantir o sucesso de seu negócio, o varejista deve mostrar para o consumidor, de alguma forma, que vale a pena continuar comprando em sua loja.

Para Quintarelli, esse momento de crise pode vir com muitas oportunidades que não podem ser desperdiçadas. “Quando a pessoa encontra um problema, ela vai ter que buscar alguma maneira de solucioná-lo. O bom é ir atrás de palestras, cursos e interagir para que se desenvolvam novas ideias para o empreendimento”, afirma. Veja cinco dicas para que os empreendedores consigam impulsionar suas vendas mesmo com a crise:

1. Balanço geral

O começo do ano pode ser aproveitado para fazer um balanço de onde a empresa se encontra e traçar metas. “É bom fazer um mapeamento do que você tem pela frente e quais são os próximos passos”, diz Quintarelli. Nessa tomada de decisões, os funcionários não podem ser deixados de lado. Eles devem estar cientes dos motivos de certas medidas e incentivados a ajudar no aumento das vendas.

2. Inovação

Quando o empreendimento não está indo para frente, chegou o momento de pensar em novas estratégias para chamar a atenção do consumidor. Nessas horas, duas – ou mais – cabeças pensam melhor do que uma. Chamar a equipe para ajudar com ideias inovadoras pode abrir caminhos que nunca foram pensados antes. “Acho bom que a empresa crie um tipo de benefício para os membros da equipe que tiverem as melhores ideias”, afirma.

3. Monitoramento de mercado

Empreendedores do setor varejista devem ficar atentos a tudo que está acontecendo ao seu redor. O mercado deve ser analisado atentamente, principalmente a concorrência. “É preciso ficar atento a todos os tipos de concorrentes, diretos ou indiretos. Às vezes, uma coisa que está acontecendo em outro lugar pode te ajudar a definir quais ações tomar no seu negócio”, diz.

4. Clientes

“A gente sempre fica preocupado em conseguir clientes novos. Mas, em primeiro lugar, é preciso reforçar a fidelização daqueles clientes que você já tem”, afirma o consultor de varejo. É importante conseguir novos clientes, mas eles só serão conquistados se aqueles que já consomem seu produto se mostram satisfeitos. Toda a equipe deve estar dedicada à missão de deixar o consumidor satisfeito, oferecendo o melhor atendimento.

5. Ambiente organizacional

O que era um diferencial virou necessidade. Investir na capacitação dos funcionários e na melhoria do ambiente organizacional é essencial. Isso aumenta a produtividade e a qualidade do serviço realizado pela equipe, o que impacta diretamente no aumento das vendas do negócio.

Fonte: Revista PEGN

E o que as duas têm em comum e que traz um grande aprendizado para empreendedores de qualquer segmento? Confira abaixo nas dez dicas para valorizar uma marca e torná-la forte, que separamos especialmente para você.

1 – Seriedade e segurança: entregar o que foi contratado, no prazo combinado, pelo preço justo, com pós-venda e suporte para qualquer problema.

2 – Qualidade: dentro da proposta do produto ou serviço, buscar continuamente o melhor projeto, para oferecer excelência sempre; pesquisar novos fornecedores, investir em Pesquisa & Desenvolvimento ou, então, apenas conhecer experiências de outras empresas que possam agregar aprendizado.

3 – Comprometimento em entregar a melhor experiência aos clientes: desde o primeiro contato, pessoalmente, por telefone, e-mail ou pelo site, que o cliente perceba a atenção da marca, o cuidado com as instalações, processos e embalagens, e sinta que ele é especial para a empresa.

4 – Inovação: para oferecer produtos e serviços mais avançados e também para criar e atender demandas que ainda nem existam (quem sabia que precisava de um iPad antes de ter sido lançado?).

5 – Marketing, para transformar momentos rotineiros em verdadeiros marcos: Você já ouviu que “a propaganda é a alma do negócio”, não é verdade? Então, faça uma grande comunicação e até eventos para contar as novidades de seus produtos e serviços! Assim, o movimento da sua empresa será percebido e poderá ser relevante para os consumidores.

6- Padronização visual: cuide do visual de sua marca. Essa identidade precisa ser aplicada sempre do mesmo jeito, com as mesmas cores, sem distorções e sem mudanças para que seja reconhecida. A padronização visual precisa estar nos produtos, embalagens, placas, impressos, uniformes, redes sociais, site e todos os pontos de contato com os públicos de interesse.

7 – Campanhas: faça comunicados, posts, cartazes, panfletos, campanhas de e-mail marketing e outras ações para manter os seus clientes informados sobre as melhorias de sua empresa, novos equipamentos, casos de sucesso, lançamentos, novos colaboradores e participação em feiras e outros eventos, por exemplo.

8 – Forte uso das redes sociais: a forma mais direta e rápida de atingir o seu público é por meio das redes sociais! Invista um pouco de tempo e energia nesses canais para ativar a sua marca e cuidar da presença digital dela. Isso deve ser uma rotina diária para a sua empresa.

9 – Diferenciação da concorrência: mostre em que o seu produto ou serviço é melhor ou diferente que o da concorrência! Acentue as vantagens e o valor agregado!

10 – Fazer a diferença para as pessoas e a sociedade: as marcas mais valiosas do mundo fazem a diferença, todos os dias, para as pessoas. Pesquise mais e veja como a sua empresa e as pessoas da sua equipe podem ajudar mais pessoas!

Agora que você já sabe o que fazer, que tal começar com um check list das ações que já realiza e das próximas a colocar em prática? Um planejamento simples, para cumprir uma ação de cada vez, fará a sua empresa chegar lá! Bons negócios e muito sucesso!

Fonte: Exame