Por Roberto Vilela, Administradores.com

Acompanho diariamente a movimentação dos mercados e dos profissionais. Com certa frequência observo um grande volume de negócios e boas ideias que acabam sucumbindo rapidamente após seu início.

Esta situação parece que aumenta em períodos de incertezas e principalmente de trocas nos postos de trabalho nas organizações. Aparentemente, o indivíduo ao sair de uma empresa ou ao perceber sua situação ameaçada, decide empreender e buscar a independência financeira.

A ideia é fantástica e digna de ser enaltecida. Afinal, somos uma nação empreendedora, criativa e que se reinventa de tempos em tempos. O único porém está no fato de que muitos tomam a decisão sem o devido preparo e ciência dos desafios que virão à medida em que o tempo avança. Empreender é um grande desafio e precisamos estar muito bem preparados para superar as dificuldades, agruras e cenários dinâmicos que baterão em nossa porta. Todo empreendedor tem uma pitada de sonhador. Mas ela deve ser realmente pequena e que não interfira na forma com que conduzimos e decidimos a respeito dos nossos negócios.

Investir de maneira atabalhoada, sem muita análise ou critério e fazendo cálculos superficiais a respeito do retorno ou equilíbrio financeiro, são erros muito mais frequentes do que imaginamos. Estamos em um momento de mercado nervoso, repleto de tensões e que não permite a presença de amadores ou práticas suicidas como tentativa e erro.

Buscar orientação adequada e de profissionais com experiência no segmento que você deseja empreender é premissa básica para que possa aumentar a longevidade de seu negócio. Não se iluda com modismos ou negócios emergentes, sem que haja um cuidado e uma análise bem criteriosa. A saturação de alguns segmentos faz com que haja um canibalismo nos preços praticados junto ao mercado consumidor e este é o primeiro degrau da descida para o fundo do poço.

Seja minucioso em seus cálculos de custos e investimentos e analise um horizonte de pelo menos 12 meses. Procure trabalhar com uma visão e estratégia sempre pautada nos momentos de maior dificuldade, pois se você obtiver o equilíbrio neste cenário extremo, suas chances de crescer e prosperar são significativas. Não tenha receios de pedir orientação, tampouco de reservar uma parte de seus recursos para investir em consultorias especializadas em seu mercado ou gestão de negócios. Afinal muitos de nós não foram preparados anteriormente para este momento.

Abaixo cito algumas questões para que você reflita sobre seu empreendimento:

Estrutura: seu espaço físico está adequado para o atual estágio de seu empreendimento? O tamanho da equipe de trabalho atende a demanda do negócio?

Custos fixos: você realmente precisa estar neste local? Seu aluguel e demais despesas com estrutura são condizentes com seu negócio e faturamento? Você de fato necessita de uma equipe deste tamanho? Os salários estão equilibrados com seu faturamento?

Marketing: você separou recursos suficientes para efetuar um plano de marketing de seu negócio de médio a longo prazo? Como seus futuros clientes encontrarão seu negócio? Que público você deseja atingir? Conhece seus hábitos de consumo?

Treinamento: sua equipe está bem preparada para atender as expectativas de mercado? Você possui uma equipe alinhada e ciente de suas atribuições? Qual seu plano de investimento em treinamento e capacitação da equipe?

Reserva financeira: qual é o tamanho do seu fôlego financeiro? Quanto reservou para períodos de dificuldades? Elaborou um plano de contingência financeira para casos de recessão?

Expansão: você está preparado para o caso de seu negócio sofrer um crescimento acima do esperado? Já parou para pensar e estruturar uma estratégia para este problema bom?

Relacionamento estratégico: você tem uma lista de pessoas estratégicas em diferentes segmentos que poderão tirar suas dúvidas quando surgirem? Conhece mais alguém em seu segmento que possa transferir know how para você?

Nem sempre temos as respostas para estes questionamentos. Entretanto, é necessário que consigamos busca-las com a máxima brevidade, pois nelas podem estar o segredo de nosso sucesso e a fórmula para que nossos castelos não sejam de areia.

Sendo assim, muitas vezes fechar o ano no azul torna-se tarefa árdua. Porém, não é impossível. Especialistas consultados pela Exame.com indicam algumas práticas de gestão e finanças que podem ajudar sua empresa a ter as contas em dia no fim do ano.

“Uma estratégia é pensar bem no que vai gastar até o fim do ano, não ficar empolgado com festa de funcionário ou presentes para os clientes, por exemplo. É preciso ser criterioso”, aconselha a professora de administração Liliane Cristina Segura, do Mackenzie.

No entanto, é bem mais fácil conseguir fechar no azul quando você já tem um controle sobre as contas ao longo do ano.

“Não adianta fechar dezembro no azul se em todos os meses anteriores a empresa operou no vermelho. Inclusive muitas empresas tiveram problemas éticos por conta disso”, avisa o professor Arnaldo Vhieira, da FMU.

Se você já vem se planejando, ótimo. Se não, ainda dá para tomar algumas atitudes. Veja a seguir algumas dicas para ajudá-lo a vencer o fim do ano e começar 2017 com o pé direito.

1 – Faça um balanço de 2016

O fim do ano é um ótimo momento para você olhar minuciosamente para suas contas ao longo do ano e entender o que precisa melhorar.

“Aconselho a fazer um grande balanço das suas contas de 2016 para entender onde você ficou no vermelho e onde ficou no azul. Com isso fica mais fácil ajustar as áreas que estão no negativo”, afirma Vhieira.

2 – Reveja seus custos

Depois de analisar as contas do ano, você estará pronto para rever os custos do seu negócio e reduzir no que for possível.

“As fazer um controle rígido dos custos operacionais, o empreendedor terá condições de gerenciar as contas que eventualmente estejam no vermelho, equilibrando despesas e receitas”, explica o professor.

3 – Alinhe seus processos

De nada adianta economizar nas despesas se os processos da sua empresa são ineficientes e geram desperdício. Para quem atua no varejo, então, a dica é ainda mais importante. Afinal, o fim do ano é uma época importante para as vendas.

“Vou dar um exemplo prático. Estive numa loja há uns dias e havia uma fila imensa de clientes esperando para pagar no caixa. E eu vi muitos deles, inclusive eu, desistindo da compra por causa dessa espera. É uma falta de visão de negócio. Muitos empreendedores perdem clientes por conta disso: falta de controle dos processos”, afirma Vhieira.

4 – Negocie

O ano de 2016 foi difícil para a economia, e muitos empreendedores chegam ao fim do ano apertados. A dica para terminar bem o ano então é negociar com seus fornecedores e credores.

“É importante verificar o que é essencial dentre os pagamentos e tentar alongar ao máximo o que for possível. É um gerenciamento de crise. Não deixe as coisas vencerem. Converse com os fornecedores, mostre sua situação e seja transparente”, aconselha Liliane, do Mackenzie.

 5 – Planeje-se

O fim do ano é um ótimo momento para você planejar as metas para o ciclo seguinte. Depois de analisar seus números atuais, fica mais fácil saber o que te espera e quais seus objetivos para os próximos meses.

“Dia 2 de janeiro a empresa volta a trabalhar e precisa saber o que vai fazer. O planejamento é fundamental nesse momento, pois só assim será possível visualizar o que virá”, afirma a professora.

“Com isso, a empresa sabe com mais antecedência se vai precisa demitir ou contratar pessoal,por exemplo, o que ajuda a tomar decisões mais embasadas”, completa.

Fonte: Exame Abril

Acontece que nem sempre as empresas monitoram de perto as suas despesas ou têm processos para saber exatamente onde elas estão e como evoluem. Pior: não incentivam gestores e funcionários a usarem os recursos de maneira eficiente.

Para reverter esse processo, sua empresa precisa implantar uma cultura de redução de despesas. Ela garante que o dinheiro disponível será gasto nas iniciativas mais alinhadas com os objetivos do negócio. Especialmente para startups e empresas pequenas, que dispõem de poucos recursos, o esforço é ainda mais importante. Mas como começar? É justamente esse caminho das pedras que tentarei traçar a seguir.

Primeiro, os dados

Para reduzir despesas e colocar essa pauta em toda a empresa, é necessário ter uma boa base de dados. O mapeamento da estrutura de despesas é o primeiro passo para realizar qualquer ajuste ou mudança. Sua empresa tem uma base de dados confiável? Segue as normas contábeis? Dentre as minhas despesas, quais são fixas e quais são variáveis? As informações estão registradas em algum sistema ERP? Quanto mais acessíveis e mais seguros forem esses dados, melhor. Com um bom plano de contas e uma boa estrutura de centro de custos, é possível analisar a situação de cada área e atuar sobre os problemas.

Para entender por que esse é o primeiro passo, pense em um avião que precisa ser pilotado. O responsável por essa tarefa precisa ter no painel de bordo todas as informações disponíveis para saber se a aeronave está funcionando normalmente e se está seguindo a rota estabelecida. Os dados são o ponto de partida. Com informações confiáveis, é mais fácil tomar as decisões corretas.

Crie relatórios

O segundo passo é a criação de relatórios gerenciais, que trazem os KPIs (Key Performance Indicators), para a empresa acompanhar suas principais métricas. Também é importante ter o DRE (Demonstração do Resultado de Exercício) estruturado, com as margens que refletem o seu negócio. Essas informações permitirão acompanhar a evolução dos custos e das despesas do seu negócio e comparar suas métricas com as de mercado. Esse filtro de informações é importante porque, com uma base de dados gigantesca, fica difícil visualizar a situação da empresa ou trabalhar com as informações no dia a dia.

Tenha um ritual de análise

Os relatórios, no entanto, não servem para nada se não houver uma rotina de análise. É o que eu chamo de “ritual”. Nesse momento, entram em cena as pessoas e o calendário de avaliação. Se a sua empresa está começando a implantar uma cultura de redução de despesas, o ideal é que, inicialmente, as reuniões envolvam poucas pessoas, que podem ser os gestores de cada área. A empresa estabelece uma agenda: as reuniões de resultados podem ser mensais, bimestrais ou trimestrais, de acordo com a organização da empresa. A periodicidade pode mudar conforme a maturidade da empresa.

Aqui, vale o alerta: uma reunião para apresentar informações não faz sentido. Informações podem ser enviadas por email. O objetivo de colocar gestores em uma mesma mesa deve ser discutir um plano de ações e possíveis melhorias nos gastos e processos. É assim que se decide quais serão os esforços de redução de custos e despesas.

Faça um orçamento

Voltando ao exemplo do avião: um piloto precisa saber para onde está indo e qual rota seguir. O mesmo vale para despesas de um negócio. Para onde meus gastos estão indo e em quais áreas estarão concentrados? Essas respostas estão no orçamento, que precisa ser elaborado e perseguido.

A sua empresa provavelmente tem uma estimativa de receita. Para atingi-la, tem uma estimativa de custos e despesas. O que sobrar será seu lucro. Portanto, o ideal é, para um determinado nível de vendas, encontrar qual o gasto necessário para entregar o seu produto ou serviço. O orçamento transforma esse mínimo ideal em metas para cada área. A remuneração variável dos funcionários pode estar atrelada à conquista dessas metas.

Enquanto relatórios e demonstrativos mostram o desempenho da empresa no passado e no presente, o orçamento é a visão de futuro, a programação para os próximos meses ou ano. As metas precisam ser acompanhadas a cada mês e a empresa precisa fazer planos para corrigir desvios. O orçamento não serve apenas para ficar na parede, mas para ser acompanhado e cumprido.

Mais maturidade a cada ano

A cada ano, a empresa ganha mais maturidade em um processo de redução de despesas. As pessoas se habituam a esse ciclo de indicadores – relatórios – análises – orçamentos e passam a ter mais senso crítico para entender o que está por trás de bater uma meta com folga ou do não atingimento da meta. Quando uma meta não é atingida, as perguntas que precisam ser feitas são: estava realmente muito difícil? Será que errei no traçar das metas? Ou essa área precisa de ajuda externa?

Com o tempo, cada vez mais a empresa consegue apertar seus custos e despesas e errar menos nas estimativas. E cada vez que aperta mais, cria uma cultura de que é possível fazer melhor, mais rápido e com menos recursos sempre.

Metodologias

Há duas metodologias interessantes para construir e gerenciar um orçamento, implantando uma cultura de redução de despesas:

– Orçamento Base Zero (OBZ). É o método utilizado por grandes empresas como a Ambev, que repensa a cada ano todas as despesas das áreas. Ele desconsidera o passado e considera a estratégia da empresa para o período seguinte. Com base nessa estratégia, são definidas quais despesas fazem sentido. É uma priorização, considerando o que é mais fundamental para entregar o produto, o serviço e a proposta de valor da empresa. Dá para aplicar essa ideia em qualquer lugar. Imagine que você tenha R$ 1000 para gastar na sua casa por mês. Você vai listar seus desejos e elencar suas prioridades, gastando até o limite do orçamento com aquilo que é mais importante.

– Gerenciamento Matricial de Despesas (GMD). Essa metodologia propõe uma comparação das despesas entre as áreas. Por exemplo, suponha despesas com deslocamento, hotéis e refeições. Tudo isso pode ser colocado na conta de “viagens” da empresa. É possível designar um responsável por monitorar todas as despesas com viagens, comparando os gastos de cada área, evidenciando as melhores práticas. Ele pode criticar algumas despesas ou propor que, considerando a demanda de todas por passagens, negociar com a companhia aérea fornecedora um desconto extra.

Engaje as pessoas

Não é segredo para ninguém que reduzir despesas é uma tarefa ingrata. Nenhum gestor gosta de abrir mão do seu orçamento. Para engajar as pessoas em uma cultura de redução de custos é preciso mostrar que ela traz benefícios. Como? Ao eliminar despesas não estratégicas, sobra mais dinheiro para investir no crescimento do negócio. No final do ano, o crescimento da empresa poderá ser distribuído em forma de dividendos, bônus ou PLR. Uma empresa que gasta todo seu lucro com despesas que não são necessárias não consegue distribuir uma boa remuneração variável.

A importância do líder

O engajamento só existirá se o nível mais alto da hierarquia da empresa estiver comprometido com a redução de despesas. Um gerente, por melhor intencionado que seja, não pode ser o único porta-voz do assunto. A diretoria e a presidência precisam imprimir essa cultura, com um discurso homogêneo para defendê-la. Mais: o discurso precisa ser demonstrado na prática. Continuar gastando e ignorando metas que não são batidas são caminhos para o fracasso da cultura de redução de despesas.

Trabalho de longo prazo

Cultura é uma construção de longo prazo. Não dá para implementar de forma abrupta, há uma velocidade de absorção das regras. Se não levar esse tempo de assimilação em conta, a empresa pode acabar atropelando a tentativa de reduzir despesas e cair em descrédito diante dos funcionários – eles passarão a acreditar que uma iniciativa como essa não tem como dar certo. Redução de despesas é um remédio que precisa ser ministrado a conta-gotas para não matar o paciente.

Até por conta disso, as reuniões no primeiro ano devem ser restritas a um pequeno grupo de gestores. Se algo der errado no projeto, é mais fácil corrigir quando ele envolve poucas pessoas. Além disso, aos poucos, essas pessoas se tornam multiplicadores da cultura de redução de despesas.

Algumas empresas brasileiras são bons exemplos dessa cultura, como a Lojas Renner. Seu presidente, José Galló, tem feito isso desde o começo dos anos 1990. Ele é um porta-voz dessa cultura de redução de despesas, de fazer mais com menos. Quando trabalhei com a Renner, vi de perto como a empresa de fato gasta o que é necessário, sem esbanjar.

Algumas empresas já nasceram assim, como a BRMalls. Os sócios do fundo de investimento GP, um dos controladores, que sempre foram espartanos com a redução de despesas, imprimiram essa cultura na rede de shoppings. Começaram com a ideia na diretoria, que depois desceu para o nível de coordenadores até chegar, como vemos hoje, nas recepcionistas.

Três armadilhas

Por fim, separo o que considero três grandes armadilhas às quais todo empreendedor deve se atentar:

– A comunicação precisa ser clara e transparente. Evite informações encriptadas. As pessoas precisam entender os indicadores, o orçamento e as metas. E a cultura tem que ser transferida pela repetição. Todo novo funcionário precisa ouvir sobre redução de despesas. Os antigos precisam ser lembrados sempre. O antropólogo Claude Lévi-Strauss dizia que uma das características do líder era repetir as mesmas histórias para imprimir a cultura. E essa história não pode ser contada só com números complicados.

– Não se afobe. Uma cultura de redução de custos não é implementada de um dia para o outro. Nem é possível envolver a empresa inteira de uma vez só. Primeiro, as reuniões e discussões devem ficar restritas a poucos gestores. Eles testarão o novo sistema, construirão a metodologia e se tornarão os multiplicadores da cultura.

– Saiba para onde sua empresa está indo. Talvez a pior armadilha seja fazer um orçamento sem saber qual o rumo do negócio. O orçamento precisa estar vinculado aos desafios e estratégias da empresa e a serviços deles. Como disse Seneca, se você não sabe para qual porto está navegando, nenhum vento será favorável.

Fonte: Endeavor

Uma das competências é o controle da ansiedade em relação ao retorno financeiro e lucro. É necessário, portanto, manter o autocontrole, a paciência e o entendimento de que, no mundo dos negócios, temos momentos de retorno garantido e positiva sobra no caixa. Em outros momentos, apesar de todos os esforços, o dinheiro diminui e os lucros ficam cada vez mais distantes de serem alcançados.

Volto a sugerir ter em mente quatro palavras, as quais devem ser internalizadas e transformadas em competências a serem desenvolvidas: organizar, disciplinar, criar e equilibrar. Darei início à reflexão pela palavra equilibrar.

Para alcançar a lucratividade de negócios é necessário o exercício do equilíbrio entre receita e despesa. Esta talvez seja uma competência a ser desenvolvida, diante da ansiedade em, muitas vezes, investir para crescer. O fato é que, dependendo do momento externo e de todo contexto interno, nem sempre investir é sinal de crescimento e de lucratividade

Ainda sobre investimento é necessário atentar-se ao controle de estoque. Conheço empreendedores que mantêm uma excessiva quantidade de mercadorias, sem levar em conta que armazém cheio não é sinal de ganho.

Um conselho é fazer promoções para transformar os produtos estocados em dinheiro no caixa. Nos momentos atuais, a regra básica do estoque é “nem mais, nem menos, apenas o essencial”.

Outro ponto de equilíbrio está na negociação com seus fornecedores, estabelecendo um alinhamento entre os prazos de pagamentos com as entradas de dinheiro no caixa.

Negocie também valores e taxas de juros, bem como volume de compra e processos de entregas. Caso não seja possível, mude de fornecedor, sempre com o foco na redução de custos.

Alcançado esse equilíbrio, chegou a hora de criar a disciplina de controle sobre o fluxo de caixa. Ao disciplinar esse controle, pode-se analisar as entrada e saídas, a fim de chegar às possíveis perdas de lucro.

Crie registros de tudo: contas a receber, contas a pagar, categorias de receitas e despesas, identificações de movimentos financeiros nas contas bancárias da empresa. Institua, ainda, registros por categoria de cada movimento no fluxo de caixa.

Por fim, o caminho para enxergar os lucros é organizar. A organização de todos os processos administrativos, de produção, financeiros e de pessoal, permite chegar de fato naquilo que está fazendo com que seus lucros não sejam alcançados ou percebidos.

Realmente a falta de organização é um fator condutor para não percepção e falta de controle sobre os lucros. Analisar é controlar; criar para disciplinar e equilibrar para lucrar. Pense nisso quando estiver frente às inúmeras dúvidas da atividade empreendedora e nunca se esqueça de perguntar sempre, tendo em vista que estaremos aqui para ajudar.

Arnaldo Vhieira é coordenador do curso de gestão financeira da FMU.

Fonte: Exame Abril

A próxima data comemorativa é o Dia dos Pais, celebrado em 14 de agosto. A expectativa, de acordo com o E-bit, é que a movimentação do comércio eletrônico para esse período seja 8% maior do que no ano anterior. Mas, para que as lojas online possam acompanhar essa expectativa de aumento nas vendas é preciso se preparar. Destaco a necessidade de planejar ações de marketing, além de dar total atenção a parte operacional da loja online. Para isso, sugiro algumas medidas:

1) Aposte na divulgação. Pode ser utilizando mídias sociais, e-mail marketing, links patrocinados e comparadores de preço.

2) Promova promoções e descontos. Afinal, quem não gosta de pagar menos por um produto?!

3) Fique atento à logística e cumpra com o prometido. Atrasar a entrega do produto pode gerar inúmeros problemas, inclusive a perda do cliente.

4) Não basta entregar no prazo, é preciso entregar com qualidade. Se o produto estiver danificado isso vai gerar no mínimo a devolução dele, ou seja, mais despesas para a empresa.

5) Frete. Não tente compensar o desconto do produto elevando o preço do frete. Desse modo você estará apenas aumentando as chances do consumidor abandonar o carrinho.

6) Garanta que o site está preparado para suportar o aumento de tráfego. Nesses casos é recomendável contar com o apoio de uma empresa especializada em e-commerce.

Esses são os principais cuidados de um e-commerce para datas comemorativas. Além disso, sugiro também ações de pós-venda e relacionamento com o cliente. Um exemplo é reservar um espaço no site para o consumidor poder dar opinião sobre a experiência de compra na loja.

Fonte: Administradores 

Muitos especialistas e escritores da área afirmam com segurança que vivemos a “Era do Valor”, da Experiência de compra, do Figital, eu inclusive. Embora os números deixem claro que os consumidores até podem entender porque um produto/serviço é mais caro que o outro e valorizem a experiência de compra que também é um fator de decisão, o que realmente faz a grande maioria fechar negócio ainda é o preço. A pesquisa apontou que 59% dos consumidores brasileiros compram em seu varejista favorito devido aos bons preços. E não é só por aqui que o peso no bolso define as escolhas não! No mundo todo, o índice é de 60%.

A escolha de um varejista com base no melhor preço é, de fato, uma importante decisão de compra em todo o mundo, em todas as classes sociais e em todos os países. No entanto, continuo na minha tese de que preço é apenas parte da história mais ampla sobre valor. Tão importante quanto o preço real é o valor percebido da marca, do produto ou do serviço. Nesse contexto, existe oportunidade para que todos os varejistas se posicionem de acordo com suas estratégias e assim se diferenciem dentro de seus mercados.

O próprio processo de compra em si reúne uma série de fatores que juntos acabam sendo decisivos. A confiança na marca, por exemplo, foi apontada na pesquisa como determinante para a escolha do PDV para 45% dos brasileiros e para 32% dos clientes globais.

E quando se trata de comércio eletrônico as intenções e resultados não são diferentes, ou seja, “ser mais barato” é a maior motivação de compra no canal para 54% dos brasileiros e para 43% dos consumidores globais. Se considerarmos o momento atual que vivemos de crise política e econômica no Brasil, mais do que nunca os consumidores vão buscar maior conveniência, preço e acesso facilitado. Bom preço, confiança na marca e entrega rápida/confiável, formam respectivamente nesta sequência os três principais motivos de compra quando se trata de e-commerce.

Uma das estratificações da pesquisa que reflete bem a atual crise no país é a que mostra como cada classe social leva em conta o preço na escolha do varejista favorito. Com um percentual de 62% a classe B é a mais sensível a preço. É importante lembrar aos leitores que o resultado por ter sofrido um pouco de interferência das indefinições sobre a economia do país, já que as entrevistas foram realizadas no terceiro trimestre de 2015, quando os indicadores econômicos se agravaram ainda mais. Nesse grupo de consumidores provavelmente estão aqueles que ascenderam economicamente na última década e que devem temer a perda do poder aquisitivo. Isso motivaria o freio no consumo e a busca por preço baixo em todas as oportunidades.

Este é o sexto ano em que a pesquisa é realizada globalmente e o quinto que o Brasil participa, foram realizadas 22.618 entrevistas em 25 países. Como se trata de um mapeamento aprofundado sobre o varejo mundial, a pesquisa apontou, ainda, algumas tendências para o cenário do varejo, são elas: a constatação do preço como rei, o fato do tráfego da loja não importar tanto quanto a conversão do cliente nos diversos canais, posicionou as redes sociais como grandes influenciadoras e o mais surpreendente, talvez, que o talento no varejo finalmente passou a importar e a fazer diferença.

Fonte: Falando de Varejo

No atual cenário temos poucas certezas, mas ao menos uma parece “brilhar” diante de nós: se nos abatermos, nos recolhermos, nos desanimarmos e não buscarmos melhorar nossa capacidade e estratégia, a situação pode piorar. Pensando nisso, selecionei algumas dicas importantes para vender, mesmo em uma época complicada como a atual. São elas:

1. É preciso entender que a venda é um processo

A venda é uma sequência lógica de etapas que, se bem executadas, resultam no fechamento do negócio. Examine seu atual processo de vendas e verifique se não está deixando a desejar em alguma etapa. Por exemplo: vendas podem ser perdidas por uma abordagem ineficiente, falta de conhecimento de produto na demonstração, falta de iniciativa no fechamento, entre outros fatores.

2. Procure manter contato com seus clientes no salão de vendas

É no salão de vendas que as coisas acontecem, e que informações preciosas são reveladas. Observar seus vendedores e ao mesmo tempo conversar com seus clientes, podem ser boas práticas para descobrir informações que lhe ajudarão a tornar sua equipe mais eficiente.

3. Ofereça incentivos aos seus vendedores e aos seus clientes

Seja criativo, mas não ofereça superprêmios que vão sacrificar ainda mais suas margens e finanças. Pense na relação “ganha-ganha”: vendedor que vende mais, pode ganhar mais, e cliente que compra mais, também! Converse com as partes e tente sondar aquilo que gostariam de ganhar. Boas surpresas podem surgir!

4. Converse bastante com seu time

Diminua os intervalos de análise de sua equipe em relação à performance em vendas. Realize um bate-papo rápido diariamente, para avaliar como foi o dia que passou e para pensar no que pode ser feito para o dia seguinte. Ou então, pelo menos uma vez por semana, reúna-se com cada membro da equipe para conversar sobre seus resultados, e estabeleça um plano ação apropriado para cada vendedor.

Saiba que, em momentos como este, a desmotivação que paira no ar pode causar a pior das reações: a inércia.

Fonte: Varejista

Pronto para começar? Vamos lá!

1 – Como aumentar capacidade operacional se o caixa não permite?

Algumas vezes, você tem a equipe dos sonhos, mas ela não é grande o bastante para atender a toda a sua demanda. Em um mundo ideal, a saída seria fácil: contratar novos funcionários. Mas e quando os seu caixa não permite essa ação?

Primeiro, verifique se o seu modelo de negócio e de gestão está realmente validado, em todas as instâncias. Em caso positivo, temos duas saídas:

– Terceirização ou Freelancers

Essas duas opções são, em sua maioria, mais baratas do que a contratação de um novo funcionário. No entanto, é preciso ter em mente que, se essa for a opção escolhida, é imprescindível sentar e explicar os detalhes de toda a sua operação para os prestadores de serviços, afinal, não queremos que sua operação pareça uma colcha de retalhos, não é mesmo?

Nesse caso: alinhamento é tudo.

– Revisar seu modelo de negócio

Se o único problema é dinheiro para sustentar o crescimento, busque um investidor. Mas, provavelmente, tem alguma outra forma de encarar a situação. Talvez, o que a sua empresa precisa pode ser voltar no Modelo de Negócios e analisar o fluxo financeiro da sua oferta e alterá-lo. É isto ou captar dinheiro.

2 – Como inovar ou criar produtos novos sem mercado e com a empresa endividada?

Sempre batemos na tecla da inovação, mas com empresas descapitalizadas e consumidores sem dinheiro para comprar produtos com valor agregado, como inovar?

Em primeiro lugar, é importante termos claro, em nossas mentes, que produtos novos sem mercado significam uma invenção ou um conhecimento que não trazem nenhum resultado positivo para o negócio. Então, antes de colocar as suas ideias em prática, é preciso sempre parar e avaliar o seu mercado e os possíveis resultados da sua ação ou lançamento.

Mas, antes de investir em novas ideias, que tal retomar seus produtos e/ou serviços, comparando-os com os de seus concorrentes? A qualidade é a mesma? O que você poderia fazer de diferente para encantar seu cliente? Às vezes, a inovação vem de algo que já temos em nossas mãos, mas ainda não exploramos todo potencial.

Tente focar na experiência de uso dos produtos que você comercializa

 Por exemplo, se você for uma loja de produtos de limpeza, pense: Como você pode facilitar o uso dos produtos e tornar a limpeza mais fácil e economizar tempo?

Observar como seus produtos são utilizados pelos consumidores e usuários pode te trazer muitas ideias que orientem o seu “investimento” em inovação e melhore a produtividade do processo. Por mais que as condições não pareçam as melhores, nunca desista da inovação.

3 – Como não prejudicar o fluxo de caixa da empresa com compras de fornecedor?

Um dos grandes desafios de empresas que acabaram de entrar no mercado é a sua relação com os fornecedores. Alguns deles, por apresentarem limites para as compras, acabam fazendo com que grande parte das negociações seja feita na forma de pagamento à vista – enquanto você, para se manter competitivo, muitas vezes recebe a prazo – o que prejudica o fluxo de caixa de muitos empreendedores.

O furo no caixa existe quando o seu recebimento é maior que seu pagamento. Para solucionar esse problema, você pode aumentar as negociações com seus fornecedores ou reduzir o prazo de recebimento. Você também pode:

Saída 1:

Reduzir o número de fornecedores, conhecer pessoalmente cada um, olho no olho, e aumentar as compras deles para que te reconheçam como um bom cliente. Lembre-se: fornecedor deve ser pago em dia, isso é muito importante para conquistar confiança e crédito.

Saída 2:

Se essa saída não te agradou, você pode fazer o inverso: ter muitos fornecedores, comprando pouco e não despertando medo neles. O problema, nesse caso, é que as negociações para chegar a bons preços podem ficar mais difíceis.

Saída 3:

Aumentar sua rentabilidade, mesmo que com isso você perca um pouco de vendas. Essa ação fará com que as sobras (lucro) comecem, aos poucos, a acumular no seu caixa e, com isso, você se auto financiará. É importante ressaltar que isso será um pouco limitante para seu crescimento, mas é uma maneira segura de crescer.

Saída 4:

Pegar empréstimo para capital de giro. Esse é o método mais arriscado, mas é o que te permitirá crescimento rápido. O problema é que seu controle deve ser muito preciso, pois, se der algo errado, você pode perder sua empresa e até seus bens pessoais.

4 – Como aproximar os pagamentos dos nossos recebimentos?

Ainda explorando o tema de fornecedores, outro grande desafio dos empreendedores é o gap entre pagamento e recebimento dos produtos. Isso acaba, muitas vezes, influenciando diretamente o caixa da empresa, principalmente em meses de maior demanda.

Quando falamos em aproximar pagamentos de recebimentos, estamos focando em como melhorar o seu ciclo financeiro, ou seja, a velocidade com que o dinheiro “roda” na sua empresa.

Quanto maior for o seu ciclo financeiro, maior será a sua necessidade de capital de giro.

 O Ciclo Financeiro é calculado da seguinte forma: Prazo Médio de Renovação do Estoque (PMRE) + Prazo Médio de Recebimento das Vendas (PMRV) – Prazo Médio de Pagamentos (PMP). Note que, além dos componentes de pagamentos e recebimentos, existe um componente de estoques que tem um papel importante na equação.

Nossa sugestão é que você ataque o problema em 4 frentes:

• Otimize seus estoques, por meio da redução do seu ciclo de produção e logística. Só tome cuidado para não se “super estocar”! Acaba sendo comum que empresas comprem lotes maiores do que os necessários para aproveitar o “desconto por volume”, mas isso pode implicar em perdas por uso de espaço para itens ociosos, depreciação, estragos, etc. Compre apenas o necessário;
• Melhorar seu prazo de pagamento aos fornecedores, procurando selecionar com qual você tem melhores possibilidades de negociar. Se possível, priorize fornecedores pequenos – desde que isso não leve a preços maiores – assim você pode ser um cliente importante. De todo modo, tente negociar, mesmo com seus fornecedores maiores, prazos que atendam à sua empresa. Afinal, nem mesmo os grandes fornecedores gostam de perder clientes, então sempre existe algum espaço para conversa;
• A última ponta é trabalhar no custo do seu capital de giro. Partindo da premissa que você sempre precisará de capital de giro e que seu fluxo de caixa dificilmente suprirá essa necessidade por si só, você precisa trabalhar para conseguir o menor custo possível no giro. Normalmente os descontos de recebíveis acabam sendo caros. O seu custo de capital dependerá do seu porte e das características do seu negócio (quanto maior o risco percebido pelos bancos, maior será a taxa).

Procure ser atendido pelas plataformas que os bancos chamam de “Middle”, que são plataformas para empresas pequenas e médias e que costumam ter condições melhores do que o varejão. Outra alternativa é você conseguir um “cartão BNDES” que é um cartão de crédito para pequenas e médias empresas, com uma taxa de juros diferenciada. Este cartão pode ser usado para você pagar seus fornecedores, mas é necessário que estes fornecedores sejam cadastrados no BNDES. Se você trabalha com fornecedores grandes, é possível que eles sejam cadastrados – vale a pena sondar.

• Nossa última sugestão é: economize! Seja mais criterioso nas despesas, cheque e recheque a real necessidade de cada uma delas. Dinheiro tem que ser difícil de gastar! Não facilite e “desburocratize” os processos de aprovação de despesas. Faça o contrário: use a burocracia a seu favor, para ter gastos mais controlados e melhorar seus resultados.

5 – Como equalizar as finanças da empresa não atuando exclusivamente na redução de quadro?

Um livro muito indicado é o Dobre Seus Lucros em 6 meses ou Menos, do Bob Fifer. Nele, você verá como nenhuma estratégia é tão eficaz quanto a que lida com a única variável do negócio realmente sob o seu controle: os custos. E custos com pessoas e coisas dão na mesma para as suas finanças, então se você não quer diminuir custos com pessoas, terá que diminuir o quanto elas gastam.

• Deixe claro para seu time a situação da empresa e que farão de tudo para que não haja reduções. Mas, bem, nunca sabemos o que pode acontecer no dia seguinte, então tente não prometer que isso vai ser impossível de acontecer;
• Entenda que os colaboradores são mais flexíveis do que você imagina. Coloque orçamentos arbitrários, de acordo com a disponibilidade de caixa da empresa. Se você for entender todos os motivos que levam seus funcionários a gastarem mais, não haverá redução. Ponha o orçamento à frente das razões colocadas por eles, nesse momento difícil;
• Seja o exemplo da austeridade para a empresa. Mude seus hábitos, gaste menos, cheque se todos estão se esforçando pra reduzir os custos.
• Evite todo tipo de gastos desnecessários neste momento. Se você tem dúvida se um gasto é necessário ou não, coloque etapas para que ele seja aprovado. Em última instância, todos os gastos têm que ser aprovados com você. Isso fará com que só os gastos realmente necessários sejam levados adiante;
• Nenhum custo é tão pequeno que não possa ser reduzido. Aproveite este momento para renegociar com seus parceiros e fornecedores. Aproveite inclusive para renegociar prazos com eles, aumentando seu capital de giro disponível;
• Lembre-se que empresas não vão à falência por dar prejuízo, mas sim por falta de caixa. Garanta seu fluxo de caixa o mais negativo possível (prazo de pagamento alongados, prazos curtos de recebimento) e o proteja de gastos desnecessários.

6 – Para reestruturar o negócio com recursos escassos, o que deve ser priorizado? Investir na compra de matéria prima ou na gestão de controles operacionais e financeiros?

São muitos os casos de empresas que se “afundam” justamente na hora do crescimento. Nesse caso, que tal investir, primeiramente, em controles operacionais e financeiros?

Crescer requer recursos financeiros e padrões bem estabelecidos – vale a pena dar uma olhada na Curva de Greiner, que mostra as fases de maturidade das empresas e dos desafios em cada fase.

Entendemos que investir em controles operacionais inclui o desenvolvimento de fornecedores que mantenham o mesmo padrão de qualidade que eles já têm, além das formas de monitoramento. Colocar produtos de qualidade inferior, jamais! A não ser que a empresa queira se reposicionar em um patamar de conceito abaixo do que construiu. E isso não é, necessariamente, um problema, pois há um mercado para padrões de qualidade menos elevada.

O que irá determinar a disposição de eventual reposicionamento são os valores, ideais, etc. Não é demérito ter como valores atender a um público menos exigente em qualidade. O que não pode haver é oscilação de qualidade em relação ao padrão estabelecido.

Depois de ter todas essas dúvidas respondidas, mãos à obra! Independente dos desafios da empresa, ferramentas de gestão financeira sempre estão aí para ajudar.

Fonte: Endeavor

Entre os brasileiros com algum tipo de parcelamento, 21% estão pagando dívidas, percentual que representa a maior alta em relação ao mesmo período do ano anterior (9%). Já a opção pela compra de artigos de vestuário vem se mantendo relativamente estável e é o motivo do parcelamento de 25% dos brasileiros com alguma prestação.

O cartão de crédito é o tipo de parcelamento utilizado por 49%, seguido do carnê, opção de 45% dos brasileiros com algum financiamento. Apesar do aumento no parcelamento, o percentual de consumidores com prestação atrasada manteve-se praticamente estável, situando-se em 15% em novembro de 2015, contra 16% no mesmo período do ano anterior.

O orçamento das famílias permanece relativamente equilibrado. Em cerca de 53% delas, os ganhos cobriram as despesas necessárias, sem sobras. Para 19% das famílias, o orçamento não seria suficiente para cumprir os compromissos e para 28% haveria sobras. No entanto, o destino desse dinheiro extra revela preocupação com o futuro: 68% pretendem guardar o excedente para uma eventualidade ou gasto futuro.

Fonte: Televendas e Cobranças

Sobreviver a 2015 não foi nada fácil para as empresas brasileiras. Em meio ao aumento da inflação e da taxa de desemprego, consumidores ficaram receosos de gastar e o ritmo de toda a economia diminuiu. O resultado da combinação desses fatores foi um PIB em retração de 3,7%.

Para este ano, as expectativas também não são positivas. Com uma guinada do cenário macroeconômico descartada para os próximos 12 meses, as companhias ainda terão de trabalhar duro para convencer os clientes a comprar.

De acordo com a consultoria McKinsey, focar em quatro temas pode ajudar as corporações, em especial do setor de varejo, a passar sem grandes turbulências pela crise. São eles:

1. SURFAR O TSUNAMI DIGITAL

Não dá para negar que a digitalização já chegou em cheio no Brasil – e que ela veio para ficar. Para a McKinsey, investir em tecnologia e meios virtuais é essencial para quem quer se manter competitivo, é uma oportunidade de criação de valor.

Em evento promovido pela Amcham (Câmara Americana de Comércio) na terça-feira (16) em São Paulo, o sócio-líder da consultoria Bruno Furtado citou o exemplo da Amazon.

A varejista, que já vende livros pela internet, criou agora uma espécie de Uber para ajudá-la a fazer entregas. Pelo serviço, motoristas podem se candidatar a levar os pacotes para os clientes.

Segundo a McKinsey, o uso da tecnologia pode levar empresas a aumentar as vendas em 5% a 30% e a reduzir custos em 1% a 15%.

2. CONSTRUIR UMA ESTRATÉGIA DE VENDAS VENCEDORA

Na crise, cortar custos é importante, mas alavancar as vendas é ainda mais, de acordo com Furtado. Um estudo feito pela consultoria com 120 companhias líderes da América Latina identificou que elas seguem algumas estratégias comuns para se destacar.

Entre elas estão: descobrir oportunidades de crescimento antes dos competidores, vender onde e como o consumidor quer comprar e fortalecer e desenvolver os vendedores.

Para isso, lembrou Bruno Furtado, é importante nunca negligenciar a experiência de compra do cliente. “Não se trata de apenas vender, mas de como vender, como tratar o consumidor”, disse.

Ter as pessoas certas na linha de frente é outro ponto. Para isso, é preciso definir com exatidão o perfil de vendedor que a companhia precisa e conhecer bem as habilidades das pessoas que ele tem, o que pode ser feito por meio de testes psicotécnicos.

A combinação de pessoa certa no lugar certo pode fazer as vendas crescerem de oito a dez vezes, segundo a McKinsey.

3. BUSCAR O PREÇO ADEQUADO

Consumo em baixa resulta em estoques cheios. Na tentativa de desová-los, muitas empresas apostam pesado em liquidações. Porém, isso deve ser feito com cautela, segundo a McKinsey.

Conforme dados da consultoria, um aumento de 1% nos preços pode elevar os lucros em 14%, enquanto um desconto de 5% exige um aumento de 19% nas vendas para que rentabilidade seja mantida.

“Em torno de 70% a 75% das promoções não se pagam. É importante saber exatamente o que vai dar certo”, disse Furtado.

A precificação deve ser uma das prioridades do presidente de uma organização, na visão dele.

4. COLABORAR, COLABORAR E COLABORAR

Para avançar no mercado, companhias precisam não só incentivar a colaboração entre seu time, mas também com os fornecedores e até concorrentes.

Segundo a McKinsey, elas devem deixar de selecionar parceiros com base no porte e procurar por aqueles comprometidos e com ideias inovadoras.

Elas também precisam envolver todos os funcionários (e não apenas os níveis hierárquicos superiores), investir em infraestrutura e traçar estratégias de longo prazo.

Fonte: Exame