Acontece que nem sempre as empresas monitoram de perto as suas despesas ou têm processos para saber exatamente onde elas estão e como evoluem. Pior: não incentivam gestores e funcionários a usarem os recursos de maneira eficiente.

Para reverter esse processo, sua empresa precisa implantar uma cultura de redução de despesas. Ela garante que o dinheiro disponível será gasto nas iniciativas mais alinhadas com os objetivos do negócio. Especialmente para startups e empresas pequenas, que dispõem de poucos recursos, o esforço é ainda mais importante. Mas como começar? É justamente esse caminho das pedras que tentarei traçar a seguir.

Primeiro, os dados

Para reduzir despesas e colocar essa pauta em toda a empresa, é necessário ter uma boa base de dados. O mapeamento da estrutura de despesas é o primeiro passo para realizar qualquer ajuste ou mudança. Sua empresa tem uma base de dados confiável? Segue as normas contábeis? Dentre as minhas despesas, quais são fixas e quais são variáveis? As informações estão registradas em algum sistema ERP? Quanto mais acessíveis e mais seguros forem esses dados, melhor. Com um bom plano de contas e uma boa estrutura de centro de custos, é possível analisar a situação de cada área e atuar sobre os problemas.

Para entender por que esse é o primeiro passo, pense em um avião que precisa ser pilotado. O responsável por essa tarefa precisa ter no painel de bordo todas as informações disponíveis para saber se a aeronave está funcionando normalmente e se está seguindo a rota estabelecida. Os dados são o ponto de partida. Com informações confiáveis, é mais fácil tomar as decisões corretas.

Crie relatórios

O segundo passo é a criação de relatórios gerenciais, que trazem os KPIs (Key Performance Indicators), para a empresa acompanhar suas principais métricas. Também é importante ter o DRE (Demonstração do Resultado de Exercício) estruturado, com as margens que refletem o seu negócio. Essas informações permitirão acompanhar a evolução dos custos e das despesas do seu negócio e comparar suas métricas com as de mercado. Esse filtro de informações é importante porque, com uma base de dados gigantesca, fica difícil visualizar a situação da empresa ou trabalhar com as informações no dia a dia.

Tenha um ritual de análise

Os relatórios, no entanto, não servem para nada se não houver uma rotina de análise. É o que eu chamo de “ritual”. Nesse momento, entram em cena as pessoas e o calendário de avaliação. Se a sua empresa está começando a implantar uma cultura de redução de despesas, o ideal é que, inicialmente, as reuniões envolvam poucas pessoas, que podem ser os gestores de cada área. A empresa estabelece uma agenda: as reuniões de resultados podem ser mensais, bimestrais ou trimestrais, de acordo com a organização da empresa. A periodicidade pode mudar conforme a maturidade da empresa.

Aqui, vale o alerta: uma reunião para apresentar informações não faz sentido. Informações podem ser enviadas por email. O objetivo de colocar gestores em uma mesma mesa deve ser discutir um plano de ações e possíveis melhorias nos gastos e processos. É assim que se decide quais serão os esforços de redução de custos e despesas.

Faça um orçamento

Voltando ao exemplo do avião: um piloto precisa saber para onde está indo e qual rota seguir. O mesmo vale para despesas de um negócio. Para onde meus gastos estão indo e em quais áreas estarão concentrados? Essas respostas estão no orçamento, que precisa ser elaborado e perseguido.

A sua empresa provavelmente tem uma estimativa de receita. Para atingi-la, tem uma estimativa de custos e despesas. O que sobrar será seu lucro. Portanto, o ideal é, para um determinado nível de vendas, encontrar qual o gasto necessário para entregar o seu produto ou serviço. O orçamento transforma esse mínimo ideal em metas para cada área. A remuneração variável dos funcionários pode estar atrelada à conquista dessas metas.

Enquanto relatórios e demonstrativos mostram o desempenho da empresa no passado e no presente, o orçamento é a visão de futuro, a programação para os próximos meses ou ano. As metas precisam ser acompanhadas a cada mês e a empresa precisa fazer planos para corrigir desvios. O orçamento não serve apenas para ficar na parede, mas para ser acompanhado e cumprido.

Mais maturidade a cada ano

A cada ano, a empresa ganha mais maturidade em um processo de redução de despesas. As pessoas se habituam a esse ciclo de indicadores – relatórios – análises – orçamentos e passam a ter mais senso crítico para entender o que está por trás de bater uma meta com folga ou do não atingimento da meta. Quando uma meta não é atingida, as perguntas que precisam ser feitas são: estava realmente muito difícil? Será que errei no traçar das metas? Ou essa área precisa de ajuda externa?

Com o tempo, cada vez mais a empresa consegue apertar seus custos e despesas e errar menos nas estimativas. E cada vez que aperta mais, cria uma cultura de que é possível fazer melhor, mais rápido e com menos recursos sempre.

Metodologias

Há duas metodologias interessantes para construir e gerenciar um orçamento, implantando uma cultura de redução de despesas:

– Orçamento Base Zero (OBZ). É o método utilizado por grandes empresas como a Ambev, que repensa a cada ano todas as despesas das áreas. Ele desconsidera o passado e considera a estratégia da empresa para o período seguinte. Com base nessa estratégia, são definidas quais despesas fazem sentido. É uma priorização, considerando o que é mais fundamental para entregar o produto, o serviço e a proposta de valor da empresa. Dá para aplicar essa ideia em qualquer lugar. Imagine que você tenha R$ 1000 para gastar na sua casa por mês. Você vai listar seus desejos e elencar suas prioridades, gastando até o limite do orçamento com aquilo que é mais importante.

– Gerenciamento Matricial de Despesas (GMD). Essa metodologia propõe uma comparação das despesas entre as áreas. Por exemplo, suponha despesas com deslocamento, hotéis e refeições. Tudo isso pode ser colocado na conta de “viagens” da empresa. É possível designar um responsável por monitorar todas as despesas com viagens, comparando os gastos de cada área, evidenciando as melhores práticas. Ele pode criticar algumas despesas ou propor que, considerando a demanda de todas por passagens, negociar com a companhia aérea fornecedora um desconto extra.

Engaje as pessoas

Não é segredo para ninguém que reduzir despesas é uma tarefa ingrata. Nenhum gestor gosta de abrir mão do seu orçamento. Para engajar as pessoas em uma cultura de redução de custos é preciso mostrar que ela traz benefícios. Como? Ao eliminar despesas não estratégicas, sobra mais dinheiro para investir no crescimento do negócio. No final do ano, o crescimento da empresa poderá ser distribuído em forma de dividendos, bônus ou PLR. Uma empresa que gasta todo seu lucro com despesas que não são necessárias não consegue distribuir uma boa remuneração variável.

A importância do líder

O engajamento só existirá se o nível mais alto da hierarquia da empresa estiver comprometido com a redução de despesas. Um gerente, por melhor intencionado que seja, não pode ser o único porta-voz do assunto. A diretoria e a presidência precisam imprimir essa cultura, com um discurso homogêneo para defendê-la. Mais: o discurso precisa ser demonstrado na prática. Continuar gastando e ignorando metas que não são batidas são caminhos para o fracasso da cultura de redução de despesas.

Trabalho de longo prazo

Cultura é uma construção de longo prazo. Não dá para implementar de forma abrupta, há uma velocidade de absorção das regras. Se não levar esse tempo de assimilação em conta, a empresa pode acabar atropelando a tentativa de reduzir despesas e cair em descrédito diante dos funcionários – eles passarão a acreditar que uma iniciativa como essa não tem como dar certo. Redução de despesas é um remédio que precisa ser ministrado a conta-gotas para não matar o paciente.

Até por conta disso, as reuniões no primeiro ano devem ser restritas a um pequeno grupo de gestores. Se algo der errado no projeto, é mais fácil corrigir quando ele envolve poucas pessoas. Além disso, aos poucos, essas pessoas se tornam multiplicadores da cultura de redução de despesas.

Algumas empresas brasileiras são bons exemplos dessa cultura, como a Lojas Renner. Seu presidente, José Galló, tem feito isso desde o começo dos anos 1990. Ele é um porta-voz dessa cultura de redução de despesas, de fazer mais com menos. Quando trabalhei com a Renner, vi de perto como a empresa de fato gasta o que é necessário, sem esbanjar.

Algumas empresas já nasceram assim, como a BRMalls. Os sócios do fundo de investimento GP, um dos controladores, que sempre foram espartanos com a redução de despesas, imprimiram essa cultura na rede de shoppings. Começaram com a ideia na diretoria, que depois desceu para o nível de coordenadores até chegar, como vemos hoje, nas recepcionistas.

Três armadilhas

Por fim, separo o que considero três grandes armadilhas às quais todo empreendedor deve se atentar:

– A comunicação precisa ser clara e transparente. Evite informações encriptadas. As pessoas precisam entender os indicadores, o orçamento e as metas. E a cultura tem que ser transferida pela repetição. Todo novo funcionário precisa ouvir sobre redução de despesas. Os antigos precisam ser lembrados sempre. O antropólogo Claude Lévi-Strauss dizia que uma das características do líder era repetir as mesmas histórias para imprimir a cultura. E essa história não pode ser contada só com números complicados.

– Não se afobe. Uma cultura de redução de custos não é implementada de um dia para o outro. Nem é possível envolver a empresa inteira de uma vez só. Primeiro, as reuniões e discussões devem ficar restritas a poucos gestores. Eles testarão o novo sistema, construirão a metodologia e se tornarão os multiplicadores da cultura.

– Saiba para onde sua empresa está indo. Talvez a pior armadilha seja fazer um orçamento sem saber qual o rumo do negócio. O orçamento precisa estar vinculado aos desafios e estratégias da empresa e a serviços deles. Como disse Seneca, se você não sabe para qual porto está navegando, nenhum vento será favorável.

Fonte: Endeavor

A maturidade de gestão do varejo ainda é baixa, principalmente para as empresas inseridas no middle market.

Os varejistas devem direcionar seus esforços imediatos para:

1- Repensar seus formatos e tamanhos de lojas físicas, considerando que quanto maior a metragem da loja, maior a necessidade de skus e estoque, e consequemente um custo elevado operacional (comprar mais, receber mais, maior o frete para as lojas…).

2- Avaliar o fechamento e eliminação de lojas, formatos, bandeiras, canais, clientes, e regiões deficitárias e que não adicionam valor ao negócio.

3- Redefinir o sortimento/portfólio de produtos da empresa, e posteriormente a adequação por PDV. Cada loja, cada cluster de lojas possui um comportamento de vendas diferente, fundamental identificar essas variáveis e adaptar o mix, a gestão de produtos, o layout por loja, a disposição e tamanho ocupado pelas categorias, exposição e planograma.

4- Desenvolver a gestão de estoques e abastecimento das lojas, preocupar-se com melhores controles de limites e cobertura de estoques por fornecedor para o CD e para as lojas, maior integração com fornecedores chaves, reduzir o prazo de abastecimento das lojas e entrega ao cliente final, e minimizar a ruptura nos PDVs e CD(s).

5- Aprimorar a maneira de precificar e gerenciar as mudanças de preços, utilizar novas estratégias de preços como por exemplo o valor percebido, repensar o markup por categoria, subcategoria e/ou SKU, realizar pilotos de mudanças de preços e avaliar o impacto no comportamento de vendas, utilizar ferramentas de dynamic pricing.

6- Melhorar os programas de premiações e remuneração variável da equipe de vendas, elabor programas de recompensa baseado em um conjunto de indicadores, que não seja apenas em relação a Venda Total, mas que considere outros KPIs como itens por cupom, venda de produtos ou categorias específicas, produtos com maior margem, ticket médio, campanhas.

7- Automatizar processos manuais, mapear e redesenhar os processos de lojas e departamentos, migrar para o sistema o que ainda é realizado manualmente e controles em planilhas de excel, utilizar ferramentas tecnológicas desde um simples leitor para leitura de código de barras até o uso de WMS, CRM, entre outras opções, melhorar processos atuais principalmente os atrelados a operação e supply (Exemplo: Separação em onda ao invés de separação por pedido).

8- Elaborar indicadores e relatórios para tomadas de decisões mais rápidas e melhores, considerando uma visão consolidada dos principais indicadores e relatórios para gerir a empresa, e uma visão detalhada por área da companhia. É comum o Varejo não ter um relatório de DRE por loja sem conseguir identificar o Lucro Líquido/Prejuízo, não ter um único relatório que mostra os principais indicadores das lojas, e apresentar um alto déficit de KPIs como frequência de compra, taxa de conversão, itens por cupom, lucro por cliente… .

9- Engajar os colaboradores, conseguir com que as lideranças estejam mais preparadas para melhor influenciar as equipes em busca dos principais objetivos, criar programas que corroboram para que os valores e cultura da empresa sejam sempre lembrados e praticados por todos.

10- “Retail is Detail” realmente são os pequenos detalhes que farão a diferença, necessidade de estar próximo da execução do dia-a-dia, é no chão de loja e na operação diária que estão concentradas as pequenas mudanças necessárias para atender melhor, ser mais eficiente e lucrativo. Ficar menos tempo na mesa e nos emails, visitar mais clientes junto com suas equipes, participar mais do dia-a-dia de cada área, conversar mais com todos das equipes e não somente com os Gerentes, são atitudes fundamentais para encontrar os “detalhes”.

O Varejo sempre foi conhecido por “primeiro vamos expandir” para depois fazer a lição de casa, e em muitas redes esse mind set deu muito certo em tempos de bonança de demanda e mercado, vivemos um novo tempo, pelo qual fazer a lição de casa primeiro para depois crescer sustentavelmente, será muito mais assertivo e rentável.

Fonte: O Negócio do Varejo

Uma das competências é o controle da ansiedade em relação ao retorno financeiro e lucro. É necessário, portanto, manter o autocontrole, a paciência e o entendimento de que, no mundo dos negócios, temos momentos de retorno garantido e positiva sobra no caixa. Em outros momentos, apesar de todos os esforços, o dinheiro diminui e os lucros ficam cada vez mais distantes de serem alcançados.

Volto a sugerir ter em mente quatro palavras, as quais devem ser internalizadas e transformadas em competências a serem desenvolvidas: organizar, disciplinar, criar e equilibrar. Darei início à reflexão pela palavra equilibrar.

Para alcançar a lucratividade de negócios é necessário o exercício do equilíbrio entre receita e despesa. Esta talvez seja uma competência a ser desenvolvida, diante da ansiedade em, muitas vezes, investir para crescer. O fato é que, dependendo do momento externo e de todo contexto interno, nem sempre investir é sinal de crescimento e de lucratividade

Ainda sobre investimento é necessário atentar-se ao controle de estoque. Conheço empreendedores que mantêm uma excessiva quantidade de mercadorias, sem levar em conta que armazém cheio não é sinal de ganho.

Um conselho é fazer promoções para transformar os produtos estocados em dinheiro no caixa. Nos momentos atuais, a regra básica do estoque é “nem mais, nem menos, apenas o essencial”.

Outro ponto de equilíbrio está na negociação com seus fornecedores, estabelecendo um alinhamento entre os prazos de pagamentos com as entradas de dinheiro no caixa.

Negocie também valores e taxas de juros, bem como volume de compra e processos de entregas. Caso não seja possível, mude de fornecedor, sempre com o foco na redução de custos.

Alcançado esse equilíbrio, chegou a hora de criar a disciplina de controle sobre o fluxo de caixa. Ao disciplinar esse controle, pode-se analisar as entrada e saídas, a fim de chegar às possíveis perdas de lucro.

Crie registros de tudo: contas a receber, contas a pagar, categorias de receitas e despesas, identificações de movimentos financeiros nas contas bancárias da empresa. Institua, ainda, registros por categoria de cada movimento no fluxo de caixa.

Por fim, o caminho para enxergar os lucros é organizar. A organização de todos os processos administrativos, de produção, financeiros e de pessoal, permite chegar de fato naquilo que está fazendo com que seus lucros não sejam alcançados ou percebidos.

Realmente a falta de organização é um fator condutor para não percepção e falta de controle sobre os lucros. Analisar é controlar; criar para disciplinar e equilibrar para lucrar. Pense nisso quando estiver frente às inúmeras dúvidas da atividade empreendedora e nunca se esqueça de perguntar sempre, tendo em vista que estaremos aqui para ajudar.

Arnaldo Vhieira é coordenador do curso de gestão financeira da FMU.

Fonte: Exame Abril

Então, o que isso significa para os profissionais de marketing que estão traçando suas estratégias para 2017? As marcas precisam olhar além dos canais comuns para permanecer à frente, em vez de simplesmente embarcarem no trem.

Aqui, discutiremos essas tendências que estão mudando o marketing (de novo) e forneceremos um exame esclarecedor sobre o que os profissionais de marketing devem aproveitar em 2016 e 2017.

1) Marketing de relacionamento

Como a adoção do smartphone continua aumentando, com uma estimativa de 2 bilhões de clientes em todo o mundo comprando smartphones em 2016 (sendo o Brasil o sexto maior em termos de usuários), a oportunidade para as marcas se conectarem com seus clientes e prospects estará mais perto que nunca.

A meta do marketing de relacionamento é focar na construção de uma lealdade mais forte e envolvimento com o cliente em longo prazo, em vez de uma aquisição de cliente e vendas individuais rápidas e de curto prazo. Ele ajuda as empresas a desenvolver conexões mais fortes e emotivas entre o cliente e suas marcas, que impulsionam promoções boca a boca e geração de leads.

Através de conversas e relações significativas com o cliente, as empresas criam clientes leais e promotores da marca. As empresas que fazem bem o marketing de relacionamento definirão um padrão mais alto para outras marcas que estejam concorrendo pelas conexões mais significativas.

Assim, como as empresas podem desenvolver comunidades e personalizar seus esforços? Dados. Agora, temos dados em formatos que são fáceis de serem acessados e interpretados, através dos quais podemos desenvolver fortes planos de marketing de relacionamento. A partir de 2016 e continuando em 2017, o marketing personalizado e conduzido por dados se tornará cada vez mais importante.

Abordagens invasivas e de massa ao marketing decairão lentamente, à medida que os profissionais de marketing que focam em relacionamentos aumentarem seus negócios. Todos os relacionamentos sólidos são construídos sobre a confiança. A transparência entre clientes e marcas é essencial, portanto, as empresas devem ter isso em mente ao mapear as táticas de marketing de relacionamento.

2) Automação de marketing

Como os profissionais de marketing gastam pelo menos 50% de seu tempo em conteúdo, as empresas estão criando mais maneiras de automatizar o marketing. A automação de marketing sozinha vale US$5,5 bilhões e lidera na geração de leads e nutrição de prospects.

Usar uma plataforma de automação de marketing facilita a programação de e-mails, segmentação de contatos, automação de publicação de mídias sociais, gerenciamento do seu conteúdo e acompanhamento do ciclo de vida de clientes em seu funil de marketing. Essa tendência de automação destaca também o crescimento da convergência, que permite permanecer tão enxuto, focado e lucrativo quanto for possível, sem comprometer a qualidade.

Com ainda mais foco no marketing para fornecer resultados, os gerentes de marketing e CMOs devem fazer uma avaliação das habilidades de sua equipe, observar as falhas e definir uma estratégia de automação robusta para ajudar as vendas através do envolvimento de prospects, qualificação de leads e redução do ciclo de vendas geral.

3) Tecnologia de marketing baseada em localização

Como os profissionais de eventos e de marketing podem criar uma experiência interativa? Eles devem abordar os usuários no ponto de envolvimento. Tecnologias de marketing baseada na localização, como iBeacons e RFIDs, ajudam a tornar isso possível. iBeacons são transmissores pequenos e de baixo custo que usam tecnologia Bluetooth Low Energy (BLE) para detectar dispositivos próximos, que podem ser hospedados em lojas, mostruários de pontos de venda e áreas de merchandising.

iBeacons podem ajudar participantes de eventos a aproveitarem ao máximo as conferências através de inscrição e envolvimento em conversas e sessões. Além disso, a integração com Linkedin oferece a oportunidade de conectar-se com os participantes e enviar mensagens (incluindo notificações por push) sobre as últimas notícias, reduzindo a necessidade de comunicação atrasada por e-mail.

Uma identificação de radiofrequência (RFID) é um pequeno dispositivo eletrônico que contém um chip e uma antena, fornecendo um identificador exclusivo para esse tag. Pulseiras, cartões e aplicativos RFID permitem que os participantes interajam de maneiras novas e envolventes. Os organizadores de eventos podem permitir que os visitantes compartilhem facilmente sua experiência com seus amigos online. As marcas podem aumentar compartilhamentos e curtidas com apenas uma foto e toque na pulseira para compartilhar nas mídias sociais.

Tudo se trata de localização e da capacidade do profissional de marketing em extrair o máximo disso, em tempo real.

4) Realidade virtual

A tecnologia de realidade virtual, como Oculus Rift, terá inevitavelmente um enorme impacto na maneira que os profissional de marketing envolverão os consumidores. Uma das coisas mais importantes em marketing, especialmente para os Millennials, é a personalização. Com a capacidade de contar, literalmente, histórias imersivas, as empresas poderão se envolver como nunca.

As empresas que não fornecerem uma experiência virtual para clientes prospectivos, como lojas de varejo, terão uma queda nas vendas. A adoção da realidade virtual a partir de 2017 ocasionará, sem dúvida, algum tipo de mudança na ideologia de marketing. É melhor embarcar na realidade virtual agora, para visualizar em primeira mão os resultados dessa nova tecnologia.

5) Marketing efêmero

O Snapchat (em inglês) já está entrando no espaço de uma “plataforma de marketing padrão”. No próximo ano, os profissional de marketing compreenderão que o Snapchat não é apenas uma ferramenta para experimentos divertidos em marketing. Ele é uma plataforma na qual os usuários estão se reunindo para absorver as mídias sociais em tempo real.

Para fornecer campanhas integradas que façam os constituintes se sentirem conectados, especialmente a geração mais jovem de consumidores (leia-se: os Millennials), você precisa oferecer conteúdo exclusivo que tem data de expiração. Esse marketing onde “menos é mais”, ou efêmero, trata-se de uma comunicação que é mais curta e direta ao ponto. Em um mundo onde as pessoas têm cada vez menos tempo, esse modelo funciona.

O Snapchat é a plataforma definitiva para fazer com que os consumidores se sintam conectados e, ao mesmo tempo, únicos. Marcas como a ESPN, Vice já usam a plataforma para enviar suas mensagens a consumidores vorazes de mídia. Com o Snapchat, a publicidade se torna o produto, algo que os concorrentes não poderão ignorar. Aproveite essa enorme oportunidade para se conectar de maneira única, usando apenas uma pequena janela do tempo do seu público. Seja orgânico, fale como eles e vá direto ao assunto.

6) Pesquisa além dos mecanismos de pesquisa

Com o Facebook já trabalhando em testes para seu próprio mecanismo de pesquisa, parece inevitável que os recursos de pesquisa irão além do Google, Bing e Yahoo. À medida que os recursos de pesquisa melhorarem nas mídias sociais, as marcas obterão um impulso automático. Além disso, quando botões de comprar e mensagens de pagamento aparecerem nas mídias sociais em 2017, uma plataforma do tipo “tudo em um” se manifestará (mais convergência).

Com recursos de pesquisa avançados, métodos de pagamento integrados e impacto social que capacite os sites, como Facebook e Twitter, os consumidores poderão fazer compras, conversar com seus amigos sobre o que compraram e publicar a prova social de sua nova compra. A pesquisa avançada trará uma experiência social mais integrada que expande o domínio do comércio eletrônico. Se você alimentar seus esforços de marketing nessa pesquisa “tudo em um”, do tipo comprar e compartilhar, das mídias sociais, é claro que sua marca terá retorno. Torne o processo de compra mais fácil, mas também transforme-o em umaexperiência.

7) A Internet das Coisas (IoT)

A tecnologia vestível viu uma taxa de adoção de 28% em 2016– ainda mais dados para profissional de marketing garimparem. Então, esses dados serão derivados dos hábitos cotidianos das pessoas? Parece que sim. Todos os anos, desde agora até o futuro próximo, veremos a IoT se tornar uma ferramenta cada vez maior que os profissionais de marketing poderão usar para se envolver com seus clientes.

Talvez, isso signifique que os anúncios terão em breve a capacidade de serem direcionados às pessoas de acordo com cada movimento. Para os profissionais de marketing, isso significa que seus dados precisarão se tornar mais conduzidos por comportamentos e, embora o poder dos dispositivos pareça ser desconcertante, você estará bem no alvo. No final das contas, as pessoas farão o que quiserem.

8) Inbound Marketing

Apesar de não ser uma novidade nos Estados Unidos, as empresas Brasileiras estão descobrindo cada vez mais o poder o Inbound Marketing. A metodologia Inbound acredita que a forma dos consumidores se relacionarem com as marcas mudou, e é importante saber em que estágio da compra eles estão para abordá-los de maneira estratégica e eficáz.

Para entender o Inbound Marketing e como ele pode te ajudar, não deixe de acompanhar em detalhes neste post.

Essas 8 tendências revolucionárias devem ser elementos essenciais em seus planos de marketing para 2017, especialmente se não foram em 2016. Siga em frente, pense no futuro e veja como as coisas evoluem!

Fonte: Hubspot

Aqui estão 4 fatores para ajudar você a alcançar o podium dos grandes negociadores:

1. Sua Atitude
Diga ao cliente que aprecia a oportunidade de fazer negócios com ele ou com ela. Inclusive, deixe os saber que é o mais importante para você é criar uma situação ganha&ganha. Demonstre sua seriedade e necessidade de finalizar o que foi negociado mediante um contrato entre as partes contendo tudo o que foi dito.

2. Seu plano de vôo
Vendedores que têm pouca experiência em negociar, tendo que solucionar problemas ao longo do processo, tendem a pensar que o melhor a fazer é encontrar uma única solução para o cliente. Grandes negociadores criam diferentes alternativas e constantemente envolvem o futuro cliente na participação destas soluções.

3. Sua habilidade em ser transparente e não resistente
Clientes o respeitarão quando você demonstrar transparência com eles, mas eles respeitam principalmente se você evitar resistências ou impedimentos aos seus desejos, especialmente não ouvi-lo atentamente para entender seus reais desejos. Bons negociadores são flexíveis e tem transparência para dizer quando dá ou não dá para oferecer uma concessão. Bons clientes entendem e são transparentes e leais quando se deparam com bons negociadores.

4. Sua energia ao negociar
As piores negociações são aquelas em que nos sentimos em desvantagem. E muitas vezes, vendedores canalizam energia negativa nas palavras e atitudes na negociação que podem gerar conflitos desnecessários. Procure pensar nas objeções que você recebe, elas são de ordem pessoal ou profissional. Normalmente são de ordem profissional, caso contrário, o problema é mais sério e seu potencial cliente não tem a sintonia necessária para negociar com você. Quando lidamos com foco que estamos falando do profissional, temos mais facilidade em livrar-se de estímulos emocionais que nos impedem de manter a calma, pensar antes de falar e focar sempre no consenso. A Energia ao negociar é fundamental e sinais de agressividade e ansiedade podem colocar tudo a perder.

“Conhecimento é Energia” Vias de regra, numa negociação, as informações não são compartilhadas pelos dois lados.

Em uma mentoria coletiva do programa Promessas JPMorgan Chase Foundation, os empreendedores selecionados conversaram com Diego Simon, cofundador do VivaReal, e Osvaldo Barbosa, Diretor para a América Latina do LinkedIn. Um resumo das principais dicas você vê aqui.

Os primeiros passos

Montar uma máquina de vendas significa criar um processo de aquisição e manutenção de clientes que seja previsível, escalável e lucrativo. Para isso, algumas iniciativas podem ajudar, como: promoção de vendas, produzir e disseminar conteúdo para empresas, investir a geração de leads para sua base de dados, fazer pesquisas de mercado ou parcerias, etc.

Agora, se estamos falando em conseguir volume rápido, você precisa encontrar primeiro os chamados “low hanging fruits”. Sabe aquelas frutas que estão mais baixas na copa de uma árvore que, para colher, basta esticar o braço? Essa é uma ótima analogia para seus primeiros clientes: estabeleça o nicho em que você vai começar, aquele em que a penetração será mais fácil, gastando menos energia. Nesse nicho você vai poder aprender bastante, ajustar seus preços, testar abordagens e gerar cases para só depois expandir.

E como chegar nesses clientes de forma mais assertiva, você pergunta? Às vezes, gastar mais tempo na prospecção economiza mais que fazer um monte de reuniões. Você sabia que algumas empresas têm uma pessoa só para testar a qualificação do lead, por exemplo? Pois é, ele pega aquele lead potencial, liga, investiga, vira um verdadeiro detetive. Se a pessoa não tem perfil decisor e verba disponível, ele para por ali. Se sim, podem prosseguir com a tentativa de venda – só que já equipados de informações para oferecer exatamente o que ele precisa.

Estratégias de entrada

Se você está começando, uma boa dica é estimular a experimentação. Independente se seu cliente precisa substituir uma ferramenta que ele já usa pela sua ou se ele está vendo aquela solução pela primeira vez, é mais fácil conquistar sua confiança quando ele não tem nada a perder – e isso não diz respeito só a dinheiro, mas também em relação a tempo.

Se o cliente precisa mexer no orçamento ou alterar muito sua rotina para começar a usar sua ferramenta, tendo que migrar muitos arquivos ou realizar treinamentos complexos: sinal vermelho. Até porque o modelo “self service” nem sempre faz sucesso. Por isso, acaba sendo preferível deixar a experiência o mais suave possível.

Nesse caso, as alternativas são três: tenha cases muito convincentes, com resultados que mudaram a vida do seu outro cliente; simplifique o processo de implementação; ou vá além e faça isso por ele. Essa última pode não ser a opção mais escalável, mas pode ser essencial para fechar aquele acordo que vai fazer toda a diferença.

Como novo entrante, geralmente é importante também cobrar menos que o seu concorrente, mas não tanto que se perca a credibilidade ou a chance de vender mais. Uma saída para isso? Dividir em planos. Assim você tem, de forma transparente, quanto vale cada serviço. Ficou caro? Deixe sempre a opção do seu comprador poder escolher um plano mais básico. Dessa maneira, quem vende também tem mais embasamento para negociar e recomendar um pacote mais sofisticado sem forçar a barra.

E depois?

Ok, agora estou crescendo e preciso ganhar eficiência e escala, mas sem perder o contato com o cliente. Como posso fazer para ele precise menos de mim, mas continue engajado?

Duas palavrinhas: conteúdo e relacionamento. Resolva as dores do cliente em materiais que muitos possam consumir – artigos, ebooks, videos, webinars… Depois, atr09ibua a algumas pessoas a missão de entender essas dores e distribuir esse material, não só de forma reativa, mas também proativamente, e até para empresas do seu segmento que não são seus clientes ainda. Você pode acabar virando um influenciador e fortalecer seu posicionamento no mercado dessa forma.

Fonte: Endeavor

Sendo atividades principais, que ocorrem continuamente, a estimativa de faturamento pode ser feita com base no passado, ajustada para as condições do futuro. Mas que condições são essas?

O aspecto temporal pode ajudar na avaliação de tendências e de oscilações comuns. O histórico de vários anos pode indicar que há um crescimento linear das vendas, por exemplo, mesmo que em alguns meses haja variações para cima e para baixo. Uma dica é ver as informações em um gráfico no qual essas tendências mostram-se de forma mais clara do que se elas estivessem em tabelas.

O histórico também nos indica se, em alguns momentos do ano, há um padrão de variações. Após identificar essas oscilações ou tendências, é importante medir as suas magnitudes. Pode-se notar, por exemplo, que as vendas sobem em torno de 15% no Natal e caem aproximadamente 10% em janeiro, em função das férias escolares.

Felizmente ou infelizmente, o futuro não é mera repetição do passado. Assim, deve-se estar atento para eventos que podem mudar o histórico de forma temporária ou mesmo permanente. Até mesmo empresas centenárias sofrem com esse tipo de mudança, seja pelo ciclo de vida do produto que se encerra antes do esperado ou por falta de capacidade de reação etc.

A dificuldade é que para analisar o histórico com os óculos do futuro, não basta ver dados gerais. Em momentos de crise, há mudanças de perfil de consumo e de comportamento e nem sempre a racionalidade embutida nisso é a usual.

O consumidor pode, por exemplo, aceitar uma redução drástica de qualidade em certos produtos, pouca redução em alguns e nada em outros. Para esses últimos, pode-se simplesmente consumir menos, mas, para o primeiro grupo, pode haver substituição total. Quanto mais detalhada for sua análise, maior a chance de se preparar para o futuro.

Uma dica, então, é quebrar a análise por categoria de produto, mercadoria ou serviço. Analise o comportamento do consumidor de cada categoria e, se possível, use dados do passado com esse nível de detalhe. Mesmo que em outro momento de crise as vendas não tenham caído tanto, ainda assim é preciso cautela.

Olhe para os substitutos e os concorrentes que havia naquele momento e os que estão na briga hoje. Como está seu preço em relação ao deles? Como está sua qualidade em relação à deles? Que outros atributos podem ter perdido ou ganhado importância na percepção dos consumidores?

Com a vida corrida de hoje, pode ser que a velocidade ou o prazo de entrega tenham se tornado mais importantes que no passado. Pode ser que a localização ou a disponibilidade tenham se tornado fundamental para o cliente, uma vez que ele quer evitar a perda de tempo demandada para encontrar tal produto em vários lugares.

Dessa forma, pense no que você tem a oferecer e todos os seus atributos em relação aos seus concorrentes e substitutos. Esses atributos delineiam as condições do futuro. Isso o ajudará a estimar as vendas.

Fonte: EXAME.com

Caso se conclua que uma negociação será conduzida na base da barganha de propostas, existem algumas táticas de negociação clássicas que você pode seguir. Veja quais são os procedimentos possíveis e como evitar a desvalorização do seu produto ou serviço, sem desgastar seu relacionamento com o cliente:

1. Cliente pede mais do que é esperado que ele receba

O que o vendedor deve fazer: É preciso saber analisar com profundidade toda a situação para saber se estamos diante de uma ameaça ou se, apesar de tudo, de uma grande oportunidade. Não perca a cabeça, pois isto pode fazer parte do jogo da outra pessoa.

2. Cliente não aceita a primeira proposta e ainda faz cara de quem comeu e não gostou.

O que o vendedor deve fazer: A dica é não se deixar abater. Pergunte ao cliente que ponto exatamente ele gostaria de discutir com relação à proposta.

3. Cliente desafia o vendedor: “tem que fazer melhor do que isso, se quiser fechar”.

O que o vendedor deve fazer: Dependendo do nível de educação e inteligência emocional do cliente, o vendedor tem que se preparar para enfrentar algumas palavras e frases duras. É preciso manter-se com um tom de voz baixo e suave, colocar-se posturalmente direcionado para o cliente, para mostrar seu grande grau de interesse em agradá-lo e tornar-se mais eficiente. Se precisar, PERGUNTE A ELE o que precisa fazer melho.

4. Cliente só concede se receber algo em troca, de preferência de valor maior do que aquilo que se concedeu.

O que o vendedor deve fazer: Esta postura do cliente exemplifica a verdadeira barganha. Ele quer entrar no Perde – Ganha, ou seja, você perde e ele ganha. Nesta fase, o vendedor deve ser bem assertivo e deixar claro que o acordo deverá ser Ganha – Ganha.

5. Cliente utiliza a tática do mocinho e bandido direta ou indiretamente, neste caso com o emprego de autoridade limitada.

O que o vendedor deve fazer: Durante a negociação através da barganha é muito comum de uma das partes “sugerir” que não tem autonomia suficiente para fechar o negócio. Isso é só para deixar o oponente mais ansioso e frágil. Mantenha-se firme no ganha – ganha e verifique se esta falta de autonomia não é uma norma ou um procedimento que não pode ser mudado. Caso seja, sugira incluir o gerente ou o diretor no fechamento.

6. Cliente solicita muitas concessões no momento do fechamento.

O que o vendedor deve fazer: Tenha um procedimento baseado em três perguntas essenciais:

Nesta situação, existe uma oportunidade de atendimento dos meus interesses, necessidades e expectativas? Se a resposta for não, retire-se da negociação. Se a resposta for sim, prossiga;

Posso aproveitar? Se a resposta for não, retire-se. Se a resposta for sim, prossiga;

Como posso aproveitar? Se você encontrar um procedimento adequado e seguro, prossiga. Caso contrário, retire-se.

Embora seja conveniente supor que a negociação só envolve duas pessoas, a verdade é que quase todas elas têm mais gente envolvida no processo. Lembre-se que quanto maior o número de pessoas numa negociação, mais sérios podem ser os inconvenientes de uma barganha. Procure conhecer e praticar as táticas de negociações, não perca a calma e feche a venda!

Fonte: Endeavor Brasil

Se você for um empreendedor, irá fazer essas e outras perguntas, e algumas serão difíceis de responder. Se essas mesmas perguntas forem feitas para empreendedores que transformaram suas empresas em grandes companhias, muitos não saberão explicar como foi que chegaram onde estão hoje. As respostas concretas podem não surgir, mas alguns passos que foram seguidos podem nortear o caminho.

Dessa forma, listei alguns fatores que aparecem frequentemente em casos de empresas de sucesso:

1. Investimentos no desenvolvimento da equipe

Nenhuma empresa cresce sozinha, portanto se você quer fazer sua empresa crescer, é preciso que contrate pessoas qualificadas. Você precisará investir no desenvolvimento de seus funcionários para que eles ajudem a levá-la até o posto de grande empresa. Infelizmente, todo e qualquer empreendedor é humanamente incapaz de levar sozinho sua empresa ao sucesso.

Investir em sua equipe é fundamental. Sozinho você é limitado, mas a sua empresa será tão forte quanto o seu elo mais fraco. Ao invés de ajudar sua empresa a trilhar o caminho do sucesso, funcionários incapacitados e descomprometidos acabam levando-a ao caminho errado.

2. Foco em um nicho específico

Muitas empresas nascem com a ideia de fazer tudo para todos. Porém, algumas delas descobrem no meio do caminho que precisam se concentrar em apenas um produto e serviço, se quiserem crescer.

Quando seus clientes compram e/ou terceirizam algum serviço, eles querem fazer negócios com empresas especialistas em seus mercados. E você precisa ser visto como um grande especialista se quiser continuar crescendo.

3. Parcerias de negócio

Empreendedores de grandes empresas sabem que não conseguem chegar ao sucesso absoluto sozinhos. Por isso, costuram grandes parcerias de negócios com outras empresas do seu mercado. Quanto mais parceiros você tiver ao seu lado, maiores serão as chances de ser indicado para novos negócios e de conquistar novos clientes.

Parceiros de negócios podem ser empresas que prestam serviços complementares aos seus, empresas que trabalham representando soluções para o mercado que você atende, ou até mesmo um produto complementar ao seu. Eles serão os grandes responsáveis por trazer visibilidade para sua marca e fazer com que ela seja lembrada.

4. Educação do mercado

É importante entender que ao trabalhar com produtos que são desconhecidos do grande público é preciso ter paciência, resiliência e educar o mercado sobre sua solução. Se você já observou essa necessidade e está preocupado em educar seus potenciais clientes, você está no caminho certo. Isso porque grandes empresas estão totalmente engajadas em ensinar o público sobre a importância e atuação de determinados produtos/serviços, se posicionando como líderes de mercado.

Para saber se sua empresa está trilhando o caminho de grandes companhias, vale um olhar atento a esses indicadores. Tenha sempre em mente que quanto mais capacitados forem seus funcionários, mais capacitada a sua empresa estará para resolver os problemas de seus clientes e ganhar a fidelização. Quanto mais especializado e específico for o seu nicho, maiores são as chances de se tornar um expert e ser reconhecido por isso. Quanto mais parceiros de negócios, maior será seu leque de atuação. E por fim, se você está comprometido em educar seu mercado, está comprometido também com seus futuros clientes, o que é muito importante para fazer com que a sua empresa continue crescendo.

Fonte:  Administradores 

É cada vez mais intenso o movimento de empresas brasileiras que buscam a inovação no atendimento ao cliente. Elas esperam acompanhar a nova realidade que é liderada em grande parte pelo comportamento do consumidor. Fácil acesso das informações, múltiplos canais de comunicação e concorrência estão entre os principais fatores que levam as empresas aos novos caminhos na relação com os clientes.

No entanto, para que as mudanças tenham real efeito, as companhias brasileiras precisam entender claramente qual a relevância e como devem reposicionar o atendimento em suas operações. Só assim deixarão de alimentar um departamento segregado dos demais e transformá-lo em uma área sexy e atraente dentro da corporação.

Boas equipes, boa qualidade

Tudo começa com a legitimação da equipe de atendimento. Esse processo consiste em elevar o atendimento como uma área estratégica a partir da adoção de uma plataforma de alta performance para gerenciar as relações e extrair dados, como os de inteligência corporativa e relatórios.

Obviamente, a adoção de uma ferramenta prazerosa em termos de navegação e experiência do usuário será o alicerce da geração de métricas que facilmente podem ser compartilhadas com toda a organização.

Essa democratização de dados abre uma nova perspectiva para a empresa, que passa a ter valores inéditos na compreensão dos produtos e serviços que são oferecidos, na maneira como são realizadas as vendas e no entendimento sobre a experiência e comportamento do cliente.

Outro fator importante é o investimento feito nessa equipe – é praticamente impossível esperar comprometimento de uma equipe que trabalha de forma segregada, sem entendimento da cultura da empresa, sua missão e seus objetivos.

É importante que esse time esteja capacitado a representar esses valores e a resolver os problemas dos clientes com pleno entendimento do produto/serviço e poder de resolução. Neste cenário é viável buscar um índice de resolução de 70% em uma primeira resposta: métrica que tem impacto direto na satisfação do cliente com o atendimento.

Defasagem que atrapalha os processos

O triste lado disso é que muitas empresas ainda trabalham com sistemas desenvolvidos na década passada onde a cultura de atendimento é voltada ao engessamento de processos. Ela acaba por dificultar não somente a experiência do cliente, que perde precioso tempo para resolver conflitos, mas limita a autonomia do próprio agente de atendimento.

Este não tem poder de decisão, precisa transferir “para o setor responsável”, e ainda precisa lidar com um baixo nível de conhecimento sobre o próprio produto/serviço que representa. No fim do dia, esse modelo operacional fica limitado a dois vetores: de um lado, o alto custo, por outro, baixíssimo rendimento. Entre eles está em jogo uma comprometida métrica de fidelização e satisfação do cliente delineada por uma relação de ampla tensão entre os lados.

Será que vale a pena continuar assim? Já está mais do que na hora de transformar o atendimento de sua empresa em algo rentável, ágil e sexy. O seu cliente pede isso.

Fonte: Webinsider