7 é um número cabalístico, associado por alguns à boa sorte. Mas todo bom vendedor sabe que não se vende nada apenas contando com a sorte. É preciso saber vender. E seguir as etapas do processo de vendas da maneira correta ajuda muito nessa hora.
Experiência, vivência de mercado, cursos e conhecimentos técnicos fazem a diferença, mas muitas vezes um vendedor “se afoba” e parte para o fechamento de uma venda sem antes ter trilhado este caminho de 7 passos, caminho este fundamental para que seu cliente perceba o valor da solução que você está oferecendo a ele.
Na verdade, você vai perceber que todo esse processo e etapas de vendas têm como objetivo fazer seu cliente perceber o valor de sua solução e o interesse de sua parte em ajudá-lo a superar alguma dificuldade ou alcançar um objetivo.
Essas, aliás, são duas características fundamentais de um bom vendedor:
- Saber fazer o cliente notar que você busca a melhor solução para ele.
- Mostrar que a sua solução tem valor, oferecendo diversos benefícios que vão resolver um problema que ele tem.
Veja a seguir mais detalhes sobre cada uma das etapas do processo de vendas e aprimore suas técnicas para atingir sempre os melhores resultados.
Uma boa venda tem apenas 7 passos, mas é preciso dar um de cada vez! Confira:
1. Preparação para a jornada
É preciso que o vendedor reúna o máximo de informações possíveis não só sobre a empresa para qual vai vender como da pessoa ou pessoas com quem vai conversar. É como se preparasse sua mala de viagem! E hoje em dia a vida das pessoas e empresas está “escancarada” nas redes sociais. Use isso a seu favor. Acione sua rede de relacionamentos e pesquise em sites de sindicatos setoriais para analisar o mercado. Não deixe faltar nenhuma informação importante em sua bagagem.
2. Investigando o terreno
Ao chegar, antes de desarrumar as malas, é bom verificar se aquilo que apurou na preparação corresponde à realidade, faça algumas perguntas iniciais sondando isso, logo depois de quebrar o gelo. Agora, descubra qual a necessidade do cliente e como sua empresa poderá atendê-lo! Para isso é preciso fazer perguntas. Uma famosa técnica nesse sentido é a chamada SPIN Selling, em que o vendedor faz quatro tipos de perguntas:
- Situação:Perguntas que revelam o contexto da venda, a situação geral que se quer resolver.
- Problemas:Um pouco mais detalhadas, revelam problemas e dificuldades que precisam ser superadas pelo comprador.
- Implicação:Descubra o seguinte: se o comprador não resolver seu problema, isso implica para que alguma coisa aconteça. Isto é: quais as consequências de não solucionar o problema?
- Necessidades:O que ele necessita para evitar essa implicação do problema? Descubra isso e como sua solução atende a esta necessidade.
Mas calma! Ainda não faça sua proposta, ainda tem algumas etapas do processo de vendas a serem seguidas em sua jornada…
3. Sinalizando a movimentação
Durante a conversa é importante mostrar para o comprador que você o está ouvindo e se esforçando para achar a solução para as necessidades dele. Use técnicas de linguagem corporal e PNL para sinalizar isso e pratique a escuta ativa, analisando a linguagem corporal dele também.
4. Cartas na mesa! Faça propostas
Agora que você entendeu o que seu cliente precisa, apresente uma proposta que tenha valor para ele, isto é: que solucione uma necessidade que ele tem para superar um problema. Seja objetivo e claro ao fazer isso e espere a reação dele.
5. Negociando concessões
É muito difícil que você faça uma proposta para seu cliente e ele aceite imediatamente, com um sorriso nos lábios, e pergunte onde assina e para quem manda o cheque. Em algumas culturas isso seria considerado até ofensivo! Portanto, prepare-se para oferecer concessões, mas isso de maneira controlada. Não entregue o jogo sem luta, mas não seja agressivo. Mostre que você não vai ceder facilmente. Aos poucos, recue até onde seus objetivos permitem. Descubra o valor da concessão para o cliente e tente conseguir algo em troca.
6. Hora de fechar o negócio
As alternativas apresentadas são aceitáveis e as concessões foram retribuídas de uma forma que você acha que pode fechar um acordo com seu cliente? Seja sutil e equilibrado, resuma rapidamente tudo que decidiram durante a conversa, mostre todo valor que ele vai conseguir com sua solução e proponha bater o martelo.
Muitas vezes as pessoas ainda insistem mais um pouco, querendo aquele algo a mais para fechar o negócio. Por isso, guarde sempre uma pequena concessão final, caso seja necessário.
7. Formalizando os detalhes
Dentre as etapas do processo de vendas, esta é uma das mais esquecidas por alguns vendedores. E pode levar todo seu esforço a perder! Caso não seja possível assinar um documento naquele momento, o que acontece na maioria dos casos, faça uma formalização verbal dos próximos passos a serem tomados para concretizar o negócio. É preciso uma visita técnica, o visto de um diretor, o parecer do departamento jurídico? Não deixe passar sua venda por conta de um pequeno detalhe que ficou esquecido!
Pronto! Passamos por todas as fases do processo de vendas e o negócio está concluído. Errado! O pós-vendas é fundamental para você manter um bom relacionamento com o cliente, verificar se tudo foi entregue como prometido e conseguir fechar ainda mais vendas com ele.
Fonte: Agendor
