DESAFIOS E OPORTUNIDADES PARA 2016 – INSIGHTS DO FÓRUM DE VENDAS NO VAREJO

Compartilhamos com você um resumo do Fórum de Vendas no Varejo realizado  sob a coordenação do Consultor Xavier Fritsch, este mês, com a presença de importantes  varejistas do Rio Grande do Sul, que trazem importantes insights para o segmento.

O MERCADO LOJISTA NO PRÓXIMO ANO.

• Em 2016 o varejo brasileiro continuará grande, com muitos consumidores buscando produtos tradicionais e inovações, dispostos a pagar pelo melhor, dentro de suas possibilidades, agora um pouco mais restritas.
• Teremos muitos avanços nas vendas do varejo. A maioria virá de dentro das empresas, fruto da criatividade e dos esforços para continuar competindo.
• LOJISTAS DE PONTA vão acelerar seus projetos internos de evolução, melhoria de processos e aumento da produtividade nas vendas. Assim, alguns conseguirão aumentar suas vendas em relação ao ano anterior.
• Lojistas de pequeno porte fecharão suas lojas, em grande número, deixando bons clientes para serem disputados pelas lojas que continuarão abertas.
• É hora das lojas se adaptarem rapidamente ao que chamamos de “novo normal”. Sem sonhar que o mercado deveria ser diferente ou mudará em função da vontade das lojas.
• NÃO PERCA TEMPO SE LAMENTANDO!

INADIMPLÊNCIA & VENDA A PRAZO

• O DESEMPREGO deve aumentar, principalmente no varejo e na indústria.
• CLIENTES bons estarão ainda mais cautelosos, envolvidos emocionalmente pelo clima de recessão, que deve aumentar a partir de janeiro, quando o varejo intensificará suas demissões.
• CLIENTES DE BAIXA RENDA estão sentindo mais o impacto do aumento da inflação e queda da renda. Lojas mais populares terão maiores dificuldades.
• A INADIMPLÊNCIA EM 2016 deve aumentar ainda mais, afetando os setores que dependem muito do crédito e do prazo para vender.
• Apesar de tudo, as vendas serão favorecidas pelo aumento da oferta de prazos maiores e diminuição das parcelas mensais.
• Crediários terão de se manter em alta, em um cenário de AUMENTO DA INADIMPLÊNCIA, DESEMPREGO CRESCENTE & QUEDA DA RENDA MENSAL de grande parte dos seus usuários.
• Um dos desafios é  como alongar os prazos nas vendas, em um cenário de juros altos, clientes mais cautelosos e diminuição dos créditos bancários para capital de giro e cartões de crédito?
• A boa notícia é que, segundo os maiores bancos de informações de crédito, em torno de 45% dos clientes do varejo oferecem baixo risco de inadimplência!

AS EQUIPES DE VENDAS

• A QUALIDADE DO ATENDIMENTO em geral, não deve evoluir e muitas vendas serão perdidas dentro das lojas.
• Melhorar o desempenho das equipes é uma das grandes oportunidades para melhorar a competitividade em 2016. É o fator menos explorado pelos concorrentes e um dos mais complexos para a grande maioria dos lojistas. Poucos conseguirão melhorar.
• UMA EQUIPE QUE CONVERTE é fator de alta relevância no aumento da produtividade das vendas.
• OS MODELOS DE TREINAMENTO QUE MELHOR FUNCIONAM tem sido aqueles desenvolvidos por UMA CENTRAL DE FORMAÇÃO PRÓPRIA, ligada diretamente a inteligência de vendas.
• Ter UMA EQUIPE QUE CONVERTE é fator de alta relevância no aumento da produtividade das vendas.

AS ESTRATÉGIAS QUE DEVEM FUNCIONAR MELHOR

A melhor notícia é que temos muito a ser feito, ser descoberto e ser melhorado. As lojas mais avançadas estão investindo em descobrir e aperfeiçoar as inovações que melhoram os resultados das vendas.

Os principais estrategistas de vendas deverão focar em três objetivos:

1. ESTRATÉGIAS INOVADORAS E CRIATIVAS, COM FOCO NA GERAÇÃO DE FLUXO DE CLIENTES PARA DENTRO DAS LOJAS. Precisamos muito de maior fluxo nas lojas e não se vencem os novos desafios com métodos antigos.
2. MARKETING DIGITAL INTENSO E PERSUASIVO. Os clientes estão olhando para as telas digitais e é lá que devem estar nossas mensagens criativas. Folhetos impressos perdem espaço e diminuem seu impacto.
3. DESENVOLVIMENTO DE EQUIPES DE ALTA CONVERSÃO, para vender O MÁXIMO PARA CADA CLIENTE. Poucos lojistas sabem como fazer isso.

As principais ameaças continuam sendo

1. ORGULHO e SOBERBA > Muitos lojistas ainda acreditam que sua empresa é a melhor em tudo e nada tem a aprender com os outros, nem com o mercado. Essas estão entre as principais barreiras para a inovação, tão necessária nesse novo cenário.
2. DESCULPAS e TOLERÂNCIA EXCESSIVAS > vendedores e gerentes que não executam o básico combinado, inventam desculpas, que são aceitas pelos gerentes e diretores, geralmente em nome da harmonia das equipes, mas com grandes prejuízos para a alta produtividade das vendas, tão vital para 2016.