O comportamento de consumo das pessoas tem mudado consideravelmente nos últimos tempos. Compras à vista, por exemplo, deixaram de ser a prioridade dos brasileiros e deram lugar às compras a prazo.
Essa mudança aconteceu em decorrência de alguns fatores, dentre eles, uma percepção diferente do cliente na sua relação com as finanças. Os clientes têm dado preferência à aquisição momentânea de um bem de consumo ao invés de precisar esperar e se planejar por um longo período para ter todo valor para o pagamento à vista. Outro fator considerável foi a expansão de novas formas de pagamento, principalmente em relação à concessão de crédito.
Com essa nova forma de pagamento surgiu também uma questão que deve ser avaliada: como é feita a análise para concessão do crédito? Entender esta questão nos ajuda a desenvolver maneiras de gerenciar essa prática de compra fazendo com que ela seja positiva para o seu negócio e sustentável para o cliente.
O que é gestão de concessão de crédito
Como o próprio nome sugere, a gestão de concessão de crédito refere-se ao processo de análise de disponibilização de crédito, seja para financiamento direto ou por outro meio de pagamento, como o cartão de crédito.
Para que este processo aconteça de forma sustentável, ágil e organizada, são considerados alguns fatores.
No caso de pessoa física, os fatores analisados são: o pagamento de contas em dia; tempo de registro em carteira profissional; relacionamento financeiro com empresas; média de remuneração salarial e, o mais importante: negativação do nome junto aos órgãos de proteção de crédito.
As empresas também passam por uma avaliação quando há solicitação de concessão de crédito, sendo analisados fatores como o fluxo de caixa e o balanço patrimonial. A clareza sobre esses pontos permite que a empresa que disponibiliza o crédito tenha maior segurança de que receberá de volta este valor dentro do prazo estipulado.
Os fatores que são levados em conta na hora da análise sãos os que compõem os chamados 5 Cs do Crédito, que são:
- Caráter: diz respeito à “vida financeira pública” do cliente, seu histórico de honrar com seus pagamentos;
- Capacidade: refere-se aos métodos utilizados pelo cliente para pagar suas dívidas;
- Capital: relativo ao patrimônio do cliente;
- Colateral: relacionado às garantias que o cliente oferece em troca do crédito, como carro, casas, entre outros;
- Condições: se por um lado o caráter observa o histórico do cliente a longo prazo, neste fator a análise incide sobre a sua situação financeira atual.
Vale ressaltar que questões externas, como a política e a economia, também influenciam na concessão do crédito. Em períodos de crise, como vivemos na pandemia do Coronavírus, a análise se torna mais criteriosa e, por isso, pode ser mais difícil obter acesso ao crédito.
Quais os benefícios da concessão de crédito aos consumidores
Entendendo do que se trata a concessão de crédito e sabendo o que precisa ser observado para que se tenha sucesso ao adotar essa prática, é imprescindível salientar que, esta é uma modalidade de compra que possibilita maior atração e retenção de clientes para a empresa.
Como foi dito no início, o novo modelo de comportamento de consumo das pessoas requer também uma nova forma de relacionamento, seja no atendimento ou na transação comercial. Assim, a concessão de crédito entra nesse formato nos seguintes modos:
- Possibilidade de expansão: disponibilizar a concessão de crédito pode ser uma maneira eficiente de buscar novos consumidores e aumentar sua carteira de clientes cujo perfil que se adequem a esse formato de pagamento;
- Aumento do ticket médio da empresa: o crédito pode ser visto como uma maneira de possibilitar um crescimento no faturamento da empresa, já que, ao ter o crédito pré-aprovado, há mais chances de o cliente aumentar suas compras;
- Retenção e fidelização dos clientes: um cliente fidelizado tende a gastar de 7 a 10 vezes mais. Além disso, deve-se sempre ter em mente que fidelizar um cliente antigo custa muito menos do que adquirir um novo. Pelo que foi visto até aqui, a concessão de crédito pode ser uma das metodologias mais eficazes para fomentar esse relacionamento, mantendo cliente sempre por perto.
Vantagens da gestão de concessão de crédito
Além das possibilidades de ganhos, a concessão de crédito também pode ser uma forma viável de garantir a sustentabilidade da empresa a médio e longo prazo. Isso acontece quando se tem um processo de gestão de concessão de crédito organizado e eficiente, contando com o auxílio de ferramentas especializadas.
Nesse sentido, entre as vantagens da concessão de crédito, podem-se listar:
Prevenção de fraudes
Com uma boa análise de crédito , é possível diminuir a ocorrência de fraudes, pois, com uma busca bem direcionada acerca do máximo de informações, torna-se mais fácil identificar pessoas mal-intencionadas. Esse é um benefício que traz frutos não só para a empresa, mas também para o mercado como um todo, já que esse histórico fica compartilhado.
Diminuição da inadimplência
Novamente, ao analisar o perfil do cliente para concessão de crédito, a empresa entende qual a real capacidade de pagamento dele naquele momento. Assim, pode-se diminuir o risco de não pagamento.
Agilidade no processo de análise
O crédito permite que o consumidor possa adquirir um bem de forma rápida, e isso é um diferencial bastante conveniente; por isso, o processo de análise precisa ser o mais ágil possível. Mais do que nunca a tecnologia é uma grande aliada neste momento, integrando informações e utilizando bancos de dados.
Quem faz o gerenciamento de crédito
O gerenciamento de crédito não precisa se tornar um problema para o seu negócio: você pode contar com empresas especializadas neste segmento, que possuem expertise e realmente podem auxiliar a facilitar a implantação e, ainda, otimizar o processo.
Novas tecnologias têm surgido no mercado para melhorar a análise de concessão de crédito, como machine learning, inteligência artificial e sistemas de reconhecimento facial e biometria. Assim, fica cada vez mais ágil e fácil trabalhar com o crédito.
Essa integração de dados fornece segurança e confiabilidade tanto para a empresa -por ter maior controle sobre a concessão, a cobrança e a gestão- quanto para o consumidor, que tem uma solução que facilita seu dia a dia e também oferece controle financeiro.
Aqui na WayUp, promovemos ao lojista o apoio total na gestão de seus produtos financeiros, e o resultado disso é uma maior eficácia em todos os processos e em mais rentabilidade para seus investimentos.
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