Quando as vendas estão em um ótimo momento, é muito comum associar esse crescimento ao alto desempenho da equipe de vendas ou equipe comercial. Contudo, é preciso compreender que mais do que vender, é fundamental saber como fazer isso, até onde a equipe pode ir para fechar um negócio. É nesse momento que entra a política comercial.
Ela nada mais é do que um conjunto de regras que definem parâmetros a serem utilizados: na precificação de produtos, criação de promoções, formas e prazos de pagamento, valor e prazo do frete, opções de parcelamento, política de devoluções, comissões ofertadas à equipe de trabalho etc.
Qual é a importância da política comercial?
A política comercial vai nortear as ações da equipe, facilitando a execução das suas funções. Contudo, muitas empresas só conseguem perceber a importância dessa estratégia quando tropeçam em erros cruciais, como:
Informações indefinidas
Valores diferentes de produtos para empresas similares, descontos aleatórios, fretes com preços incoerentes, desinformação sobre a política de devolução ou parcelamentos etc.
Essas situações são provas de que a sua empresa precisa de regras a serem seguidas para deixar a desorganização de lado e não criar uma imagem ruim no mercado.
Canais de atendimento conflitantes
Ampliar os canais de atendimento é ótimo, mas contatar o cliente de várias maneiras diferentes pode deixá-lo confuso. Defina qual a finalidade de cada meio de comunicação e mantenha o padrão de atendimento.
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Funções mal distribuídas
A equipe de vendas deve ficar responsável pelas vendas e os colaboradores responsáveis pelo apoio precisam cumprir a sua função de auxiliar. Assim, é mais fácil evitar conflitos de informações e mistura inadequada de tarefas.
Além disso, é importante delegar funções específicas para cada time ou colaborador, como o atendimento de pessoa física e o atendimento de pessoa jurídica.
O cliente não é informado sobre as promoções
Como vender mais se o cliente não recebe do vendedor a informação de que determinado produto está em promoção? É uma situação muito comum que acontece por pura falta de distribuição correta de informações e falta de treinamento.
Outros erros comuns que demonstram a falta de uma política comercial são:
- baixa ou nenhuma exposição dos itens promocionais;
- descontos aleatórios, sem um objetivo definido;
- política comercial existente, mas difícil de compreender e ineficiente.
Se a sua empresa vem enfrentando alguns dos erros citados, está na hora de criar a política comercial do seu negócio.
Quais são os objetivos da política comercial?
A política comercial tem um objetivo claro que é a ampliação do conhecimento sobre as vendas, os clientes e os canais de venda, definindo o quê, como e quando tudo deve ser feito para o crescimento do negócio.
Uma de suas consequências práticas, por exemplo, é a melhoria das formas de pagamento dos clientes após a identificação do perfil e modelo de consumo de cada um deles.
Ou seja, ao estudar as análises oferecidas pela política comercial e os dados coletados, o gestor consegue melhorar a sua administração pensando em estratégias que trazem excelentes resultados.
Conheça as vantagens da política comercial
Agora que você já sabe a importância da política comercial, vamos conhecer as suas vantagens?
Aumento da competitividade
A política comercial oferece um conhecimento amplo do mercado. Assim, a loja consegue oferecer preços competitivos e ajustar as formas de pagamento de acordo com o que o mercado exige, além de garantir uma boa reputação em relação ao cliente.
Redução de custos
A política comercial é o que vai definir o valor dos descontos, parcelamentos, fretes, comissões, tudo isso levando em conta a margem de lucro necessária, os custos e demais despesas que estão envolvidos na precificação do produto.
Com fixação de valores corretos e condições coerentes com a realidade da empresa e com a necessidade do consumidor, os custos, consequentemente, vão diminuir.
Melhora da comunicação interna
A política comercial norteia as ações da equipe e, com isso, evita ruídos, informações desencontradas, ultrapassadas e erradas, melhorando a relação e a comunicação entre os membros de todas as equipes de um jeito rápido e prático.
Melhora do relacionamento com os consumidores
Se a política comercial melhora a relação entre a equipe de trabalho, com o cliente não seria diferente. Ao identificar para quem a empresa vai vender e como vender, é muito mais fácil para o gestor pensar em campanhas de marketing mais assertivas com canais de atendimento mais adequados, já que ele terá como base os dados contidos na sua política comercial.
Crescimento das vendas
A melhora nas vendas é uma consequência de todos os outros fatores positivos da política comercial, especialmente de um ponto: a melhora dos canais de atendimento que vai direcionar a equipe para uma abordagem mais incisiva, direta e personalizada.
Além disso, a melhora da comunicação interna e da comunicação da empresa com o cliente fazem com que a troca de informações seja mais coerente, mais específica, menos suscetível a erros e mais eficiente.
Com uma política comercial bem estabelecida, o vendedor não precisará entrar em contato com o seu gestor a cada encontro com o cliente para saber se pode ou não oferecer um desconto, por exemplo. Ele já sabe como fazer.
Assim, o colaborador pode direcionar seus esforços para outras atividades que estejam, diretamente, relacionadas ao seu papel de vender.
Ainda podemos citar a redução dos custos que sempre é um objetivo de qualquer empresa e que pode ser alcançado a partir do corte de descontos desnecessários, da centralização de canais de atendimento, do melhor direcionamento de profissionais e da criação de campanhas realmente adequadas ao perfil do consumidor.
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Como criar a política comercial da sua empresa?
A política comercial deve ser planejada e criada previamente, antes que os erros apareçam. Não sendo possível, sempre é tempo de implantar a estratégia nos negócios. Mas, como fazer isso?
O primeiro passo é definir o público-alvo da sua empresa, saber como chegar até ele e quais canais de atendimento usar para manter esse contato.
Em seguida, é preciso conhecer os custos, despesas, faturamento e margem de lucro da empresa para precificar o seu produto de forma justa e necessária para a viabilidade do negócio.
Por fim, devem ser criadas as metodologias de aplicação de descontos, parcelamentos, comissões, fretes e devoluções, além da delegação de funções de acordo com o perfil de cada colaborador, com a separação exata das tarefas.
É fundamental oferecer diferentes formas de pagamento e parcelamento ao cliente e orientar a equipe para que essa informação seja repassada com segurança, potencializando as vendas.
Um exemplo claro de política comercial é quando uma empresa escuta o seu cliente, sinaliza necessidade de mais crédito e mais prazo de pagamento, e busca alternativas para incluir melhores condições.
Nesse caso, uma empresa que tem o cartão private label, por exemplo, tem a opção de oferecer um pagamento estendido, com maior ou menor incidência de juros e controlando os índices de inadimplência.
Ou seja, ela aumenta o poder de compra do cliente e constrói uma relação honesta de parceria.
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