O que faz um vendedor? Se você acha que a função dele é vender, não está errado. Mas saiba que a venda é uma consequência do relacionamento que o profissional cria com o cliente que visita a loja. Falando mais especificamente do setor de varejo, essa conexão faz ainda mais sentido, uma vez que, nessa área, as relações são bem mais próximas. Pensando nisso, vamos elencar nesse artigo as técnicas para abordagem de vendas que, certamente, vão influenciar o faturamento do seu negócio.
O que é abordagem de vendas?
Abordagem de vendas é a maneira como o vendedor se relaciona com o cliente, com o objetivo de conquistar a sua atenção, sua confiança e garantir que a compra seja efetivada.
Para que tudo isso aconteça, é preciso muito mais do que apresentar um produto, já que o consumidor está cansado do tradicional modelo de vendas facilmente encontrado no comércio.
É nesse momento que entram as técnicas de abordagem de vendas que têm foco em conversão, mas, principalmente, têm interesse em entender as necessidades do consumidor, conhecendo o seu perfil e apresentando opções e informações viáveis e úteis para ele.
Por que a abordagem de vendas é importante? O vendedor é o profissional da empresa que chega mais perto do cliente. É por meio dele que o consumidor conhece a marca e estabelece uma relação de confiança.
Por esse motivo, é imprescindível que o vendedor saiba como chegar até ele, como atrair a sua atenção e como fazer com que esse indivíduo adquira aquele objeto ou serviço.
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8 técnicas de abordagem de vendas
As técnicas de abordagem de vendas podem ser treinadas pelo próprio vendedor ou repassadas a ele por meio de capacitações e treinamentos realizados pelo gestor da empresa. Conheça as táticas mais eficazes para melhorar a abordagem de vendas dentro do seu estabelecimento comercial.
Conheça seu produto
Nós falamos muito bem daquilo que conhecemos. Então, o vendedor deve estudar e conhecer profundamente o produto ou serviço que vende. Imagina não saber a configuração básica de um produto à venda? Qual imagem esse profissional vai passar para o público?
Quando domina um assunto, o vendedor passa segurança para o cliente, consegue sanar dúvidas que talvez estejam atrapalhando a tomada de decisão do consumidor e o fechamento da venda.
Identifique seu cliente
As pessoas são diferentes e seus hábitos de consumo também. Por isso, antes de praticar alguma abordagem de vendas, procure conhecer o perfil do seu cliente e só depois direcione seu atendimento. Veja algumas informações que você deve verificar:
- Quais produtos o cliente costuma adquirir;
- Qual é o seu estilo de consumo;
- Qual é o seu perfil financeiro;
- Quais necessidades ele demonstrou sentir durante a primeira visita à loja.
Ofereça atendimento personalizado
É verdade que a maioria das pessoas já possui uma concepção formada a respeito do vendedor e da sua forma de trabalho, muitas vezes sufocante. Contudo, esse pensamento negativo ainda é proveniente da forma comum e repetitiva de trabalhar desse profissional.
Para se destacar, mudar essa imagem e valorizar a marca, é fundamental pensar fora da caixa, fazer diferente do que a maioria faz e criar um jeito personalizado e individual de atender.
Essa personalização também deve abranger os diferentes perfis que visitam a loja. Por isso, é importante saber, antes, as características de cada público.
Faça perguntas explicativas
As perguntas explicativas fazem o cliente se envolver na conversa e prestar atenção ao que está sendo dito, já que ele terá que formular respostas para aquela indagação.
Assim, em vez de perguntar qual modelo de produto o cliente prefere, o vendedor pode perguntar qual é o resultado que ele deseja ao utilizar aquele item.
Um aparelho de celular, por exemplo, possui dezenas de funções. Para o cliente “x”, o mais importante pode ser uma câmera que faça boas fotos. Mas para o cliente “y”, a memória do smartphone é o que conta mais.
Sendo assim, mais do que mostrar os modelos disponíveis é importante saber o que o cliente precisa.
Entenda as necessidades do cliente
Aqui, podemos pegar o gancho do tópico anterior. Quando falamos em necessidade do cliente, estamos falando daquilo que ele precisa no momento e que, muitas vezes, nem ele mesmo sabe o que é.
Por esse motivo, o vendedor não deve temer oferecer ao cliente produtos novos, diferentes daqueles que ele já conhece, desde que o vendedor perceba que a nova opção será mais satisfatória para o seu público.
Entregue soluções
O vendedor deve sempre lembrar que ele não vende produtos, mas soluções. Quando procura uma loja para comprar um ar-condicionado, o cliente está pedindo conforto e bem-estar.
Então, mais do que falar das mil e uma utilidades do objeto, deixe claro como suas funções serão úteis e facilitarão a vida do consumidor.
Esteja sempre disponível
Estar disponível é demonstrar interesse pelo seu cliente. Quando tem esse cuidado, o vendedor faz perguntas, ouve com atenção e responde com paciência e domínio sobre aquele bem ou serviço.
Contudo, vale destacar que estar disponível é diferente de sufocar o cliente. Deixe-o à vontade para conversar com alguém e analisar as opções e diga que estará à disposição quando ele precisar.
Mantenha o ambiente agradável
A forma como o consumidor se sente dentro de um ambiente influencia diretamente na sua decisão de compra. Então, o vendedor precisa ser solícito, educado e objetivo.
Além disso, é importante deixar o espaço confortável, oferecendo um ambiente organizado e climatizado. É interessante disponibilizar um local para sentar, água, acesso à internet e outros serviços que melhoram a experiência de compra.
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Também invista no pós-venda
O pós-venda merece atenção tanto quanto a abordagem de vendas. É no contato do pós-venda que a loja consegue fidelizar o cliente, trazendo-o de volta para novas compras ou fazendo com que ele indique a empresa para familiares e amigos.
O pós-venda deve ser executado, preferencialmente, por um setor específico responsável pelo contato com os clientes, recebimento de reclamações, dúvidas e monitoramento da solução das demandas.
O contato pode acontecer por telefone, e-mail ou mensagem depois da efetivação de uma compra. O pós-venda pode oferecer novos produtos, orientar quanto ao uso do item comprado, fazer pesquisa de satisfação sobre o produto, o atendimento e o ambiente da loja, ofertar descontos, compartilhar as vantagens do programa de fidelização e muito mais.
O setor é essencial para fortalecer a relação entre empresa e cliente e melhorar a experiência do consumidor. Além disso, funciona como uma captura segura de dados que podem ser usados para criação de futuras estratégias de marketing.
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Além de adotar técnicas de abordagem de vendas, é aconselhável que a empresa implemente o serviço de pós-venda, também como uma medida para melhorar a experiência do cliente.
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