A boa gestão financeira do negócio pode vir a definir o sucesso e o desenvolvimento da empresa. Adotar uma política de crédito eficaz é uma estratégia que oferece resultados excelentes para o comércio varejista, como um número maior de produtos vendidos, rotatividade do estoque e, claro, movimentação do fluxo de caixa. A seguir, falaremos mais sobre o que é a política de crédito e o como é possível aplicá-la no seu negócio.
O que é política de crédito?
A política de crédito é um conjunto de critérios definidos pela empresa para avaliação de um cliente e concessão de limite de crédito (para vendas de produtos ou serviços a prazo), com o objetivo de otimizar o poder de compra e alavancar as vendas em loja, sem causar sofrimento com a inadimplência.
Ou seja, são regras estipuladas de acordo com o objetivo de cada negócio e a partir do perfil de cada público consumidor. Essas regras vão dizer se aquele cliente interessado no produto/serviço terá condições creditícias para comprar a prazo e capacidade de pagamento para honrar os compromissos.
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Para que os resultados sejam positivos, a política de crédito deve manter em equilíbrio as necessidades do consumidor e também os objetivos da empresa.
Por isso, existe outro conjunto de regras que caminha junto com a política de crédito, que é a política de cobrança. Através dos procedimentos de cobrança, será possível fazer com que os clientes realizem os pagamentos no vencimento ou em prazos de atrasos toleráveis pela empresa, evitando assim, o descompasso no fluxo de caixa da empresa.
A política de crédito deve ter um dinamismo e ser atualizada constantemente para sustentar um varejo sempre atual, uma vez que a estratégia mais eficiente de captura, fidelização de clientes e aumento da circulação do capital de giro torna o negócio estável e saudável financeiramente.
Benefícios da política de crédito
O que a política de crédito pode fazer pelo seu comércio? Listamos a seguir os principais benefícios dessa estratégia financeira. Veja a seguir:
Segurança financeira
A política de crédito melhora as receitas do estabelecimento comercial, fortalece o capital de giro e eleva o número de vendas, o que impacta positivamente no orçamento do negócio.
Crescimento empresarial
Ao adotar uma política de crédito adequada, a empresa também está conquistando um lugar importante no mercado. As compras a prazo são uma realidade no nosso país, uma característica fundamental para todos os negócios, mas principalmente para o varejo.
Implementar essa estratégia é fundamental para superar a concorrência e se destacar dentre tantas opções disponíveis para o cliente.
Padronização de processos
Quando se tem uma política de crédito bem estabelecida, a companhia consegue tornar esse processo mais fácil porque ele se torna único para cada grupo de pessoas. Desta forma, o que se aprova ou o que se nega é mais rápido, lógico e eficiente, além de mais compreensível para o varejista e para o consumidor.
Comunicação assertiva
A criação de critérios para a concessão de crédito ajuda a desenvolver um público-alvo e identificar os vários tipos de perfis de clientes que compram na loja. Com essas informações, a empresa consegue realizar vendas qualificadas e melhorar a tomada de decisão, com foco nas necessidades de cada consumidor.
Como desenvolver uma política de crédito?
A política de crédito deve fazer parte das estratégias de gestão financeira do comércio varejista. As lojas que já possuem, precisam fazer ajustes frequentes para aperfeiçoar todo o processo, incluindo a cobrança.
Conheça a seguir quais são os pilares da política de crédito e por que eles são importantes para pôr em prática esse serviço.
Tipos de crédito
Existem 5 tipos de crédito que podem ser disponibilizados para o consumidor e cada um deles tem características diferentes em relação à oferta de crédito e forma de cobrança. São eles:
- Crédito liberal e cobranças rigorosas
Aqui, a concessão do crédito é mais simples e menos criteriosa. Contudo, as cobranças são mais exigentes. A grande vantagem é o grande número de novos clientes. Por outro lado, o sistema de cobrança deve ser bem equipado e muito eficiente, pois exigirão maior e mais efetiva capacidade de comunicação.
- Crédito rigoroso e cobranças liberais
Nessa modalidade, a concessão do crédito é mais rígida, ao passo que as cobranças são mais tranquilas. O interessado precisa comprovar para a instituição que terá condições de pagar o valor concedido. Já o processo de cobrança tende a ser mais propositivo e mais fácil de se resolver.
- Crédito rigoroso e cobranças rigorosas
Aqui, tanto a concessão de crédito quanto o processo de cobrança são mais exigentes. Essa opção é a mais escolhida por empresas que não querem se arriscar a sofrer perdas financeiras com clientes que não pagam suas contas.
- Crédito liberal e cobranças liberais
Ao contrário do tipo anterior, o crédito liberal é completamente acessível e o processo de cobrança é bastante tranquilo também. É o modelo ideal para negócios já bem estabelecidos e que não temem a possível inadimplência dos seus clientes.
- Crédito moderado e cobranças moderadas
Nesse tipo de crédito, temos um equilíbrio entre a oferta de crédito e as cobranças realizadas. É uma opção indicada para as companhias que recebem poucos pedidos de crédito ou têm uma cartela de clientes menor.
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Prazos de pagamento
O prazo de pagamento é o período que a loja disponibiliza ao cliente para que ele pague o valor adquirido através do crédito concedido. A escolha do prazo deve atender ao ciclo de caixa da empresa, aos riscos de inadimplência do consumidor, as características do produto e o que pratica a concorrência, dentre outros fatores.
Adesão de descontos
Os descontos melhoram a percepção do cliente sobre o produto, tornando-o mais acessível e atraente. É uma tática que também deve ser observada pela política de crédito, pois atrai clientes, fideliza os atuais consumidores e melhora a relação com a loja.
Métodos de cobrança
Vimos que a política de cobrança é essencial na sustentação de uma política de crédito porque reduz o risco de inadimplência e aumenta a segurança financeira do lojista. Por isso, ela deve ser pautada em três objetivos básicos:
- Manter o cliente em dia atuando nas faixas de adimplência;
- Atuar a diminuir os atrasos nos pagamentos e, consequentemente, as perdas financeiras da empresa, com estratégias de negociação adequadas a cada faixa de atraso;
- Oferecer ao cliente um tratamento empático. Para isso, o setor responsável pela cobrança deve agir com educação e cuidado, mas sempre com foco na solução dos problemas, ou seja, o pagamento dos valores correspondentes aos produtos/serviços adquiridos e não pagos.
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A política de crédito é uma estratégia saudável, rentável e eficiente que ajuda o lojista a atingir vários objetivos de uma só vez. Contudo, ela deve ser pensada e executada levando em consideração as melhores práticas de mercado, sem deixar de lado as suas características essenciais, as características do seu público junto a um método de cobrança assertivo e empático.
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