Os desafios de quem precisa administrar uma empresa são muitos. Por isso, é de extrema importância que o responsável por esta função tenha clareza sobre como guiar um negócio, conquistar e reter clientes e melhorar a sua experiência de consumo. A gestão comercial, por exemplo, é uma área da gestão que se ocupa exatamente disso, precisando ser bem aplicada para produzir os melhores resultados.
O que é gestão comercial?
A gestão comercial é um departamento empresarial responsável por todos os setores que se relacionam com o processo de vendas. Ou seja, é uma área que trabalha com vendas, equipe de colaboradores, precificação, planejamento, organização do PDV, relacionamento com clientes e fornecedores e muito mais.
O principal propósito da gestão comercial é fazer com que a empresa alcance o objetivo estipulado no ato da sua fundação, que é crescer de forma sustentável e equilibrada, além de lucrativa.
Para isso, o gestor comercial precisa cuidar com carinho daquele que é o responsável pelo faturamento da empresa, no caso, o consumidor que é quem paga pelos produtos ou serviços ofertados.
Pela mesma razão, a gestão comercial também se responsabiliza pelo trabalho da equipe e pelo processo de vendas em si, envolvendo preços, promoções, estoque, pós-venda e outras tarefas inerentes a esse departamento.
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Conheça a importância do gestor comercial
A gestão comercial é fundamental em qualquer empresa, não importa se ela é de pequeno, médio ou grande porte. Veja a seguir como o gestor comercial pode ajudar a organização a crescer e se manter competitiva no mercado, mesmo em tempos de crise.
Desenvolvimento da equipe de vendas
Uma das funções do gestor comercial é a contratação da equipe de vendas. É uma responsabilidade muito grande porque ele deve selecionar aqueles colaboradores que tenham afinidade com a empresa e os seus objetivos.
Além disso, o gestor também precisa qualificar essa equipe para que ela possa atender às demandas exigidas e se manter sempre atualizada.
Relacionamento com clientes
A relação com o cliente vai muito além da contratação de um serviço ou da venda de um produto. Ela também se estende ao pós-venda, à solução de conflitos e dúvidas e o que mais for necessário para manter o consumidor sempre fiel.
Relacionamento com fornecedores
Já em relação aos fornecedores, o gestor comercial fica encarregado de firmar uma parceria saudável, com boas trocas, averiguação de preços conforme o mercado e, obviamente, a busca constante por novos profissionais com condições e preços mais atrativos para o setor.
Precificação
Aqui, o gestor comercial precisa ter jogo de cintura. A precificação de serviços e produtos, outra função dele, deve ser interessante para o consumidor e, ao mesmo tempo, para a empresa, gerando o lucro que ela precisa para crescer e se manter competitiva.
Análise de mercado
Todo o trabalho do gestor comercial deve se basear em dados concretos. Ele obtém essas informações após uma análise ou pesquisa de mercado.
É através desse estudo que o gestor comercial vai perceber como as outras empresas trabalham, qual é o perfil atual de consumo da população, quais interferências externas podem influenciar no seu trabalho e no valor dos produtos, dentre outras questões importantes. Assim, ele consegue trabalhar com mais direcionamento e assertividade.
Como melhorar a gestão comercial no varejo?
Como vimos, a gestão comercial é fundamental para uma empresa. Mas, também possui muitos desafios que precisam ser superados para que proporcione os melhores resultados para o negócio. Conheça, a seguir, algumas dicas valiosas de como melhorar a gestão comercial da sua empresa.
Terceirize processos da gestão financeira
A terceirização de processos da gestão financeira é uma ótima opção para melhorar a concessão de crédito e o controle de pagamentos dos seus clientes. Assim, é possível focar as estratégias da empresa nos pontos fortes da sua equipe, deixando essas funções com parceiros especializados.
Por exemplo, uma administradora de meios de pagamento pode ajudar na análise da concessão de crédito, a partir do acesso a sistemas e cruzamento de dados que nem sempre o lojista tem condições de fazer. A execução correta desse processo ajuda no crescimento da empresa e, consequentemente, do faturamento. Veja alguns benefícios com os quais você pode contar:
- Redução do risco na concessão do crédito;
- Análise de crédito especializada;
- Controle de pagamentos;
- Gestão de cobrança e muito mais.
Acompanhe o PDV e desenvolva estratégias de merchandising
Um dos objetivos da gestão comercial é proporcionar uma boa experiência para o consumidor a fim de fidelizá-lo, lembra? Então, nada mais coerente do que tornar o seu espaço de compra mais confortável e agradável para aumentar as vendas.
Tenha esse objetivo em mente ao montar o seu PDV, focando em uma boa iluminação, espaço amplo para circulação, produtos que se relacionam e outros detalhes que facilitem o processo de compra.
Também é importante criar estratégias de merchandising que atraiam o cliente, prendam a sua atenção e o estimulem a comprar aquele produto.
Capriche na organização e demonstração dos itens, use cores alegres e chamativas, crie desenhos e formatos relacionados ao tema do momento ou a alguma característica do produto, buscando sempre uma forma de se destacar.
Monitore a gestão de estoque
Um setor que jamais deve ser negligenciado é o de estoque. O gestor comercial precisa mantê-lo sempre sob controle para evitar mercadoria estagnada, desperdícios e perda de produtos por avarias e estragos causados por razões diversas.
O controle de estoque também facilita o trabalho da equipe de vendas, que saberá exatamente o que pode oferecer ao consumidor, sem o risco de garantir um item que já não existe no estoque, mas cuja saída não foi lançada corretamente.
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Treine sua equipe de vendas
A equipe de vendas é aquela que está em contato direto com o cliente e, portanto, precisa estar devidamente treinada e atualizada sobre todas as informações importantes referentes às vendas, promoções, preços, estoque etc.
Além de selecionar bons vendedores para o quadro da empresa, é fundamental treiná-los para que cada um saiba o que se espera deles e, obviamente, dar a eles as condições necessárias para alcançar as metas definidas.
Desenvolva relatórios
Os relatórios são o meio pelo qual o gestor consegue ter acesso às informações sobre o desempenho da empresa. Desta forma, ele consegue identificar falhas e pontos a serem melhorados e criar estratégias para isso.
A WayUp também pode ajudar nessa tarefa, disponibilizando relatórios periódicos com dados valiosos sobre os clientes, que vão ajudar a gestão comercial na hora de prospectá-los e mantê-los ativos durante e após a venda.
Compartilhe informações com outros setores
O compartilhamento de informações é imprescindível. No final de tudo, todos os setores da empresa têm o mesmo objetivo que é transformá-la em um negócio rentável e sustentável.
A gestão comercial precisa estar em constante contato com os outros setores, especialmente com a gestão de vendas. É a melhor maneira de alinhar objetivos e definir estratégias em comum.
Saiba como a WayUp pode ajudar
Precisa melhorar a gestão comercial da sua empresa varejista? Conte com a WayUp, administradora de meios de pagamentos, para auxiliá-lo nesse processo. Nossos serviços, cartão de crédito, programa de fidelidade e clube de vantagens, ajudam a potencializar a gestão comercial do seu negócio, veja alguns benefícios:
- assertividade na liberação de crédito com machine learning;
- isenção de taxas sobre as vendas;
- melhora do relacionamento com os clientes;
- aumento do poder de compra.
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