Gatilhos mentais são poderosas técnicas de persuasão utilizadas para ajudar a alavancar as vendas do seu negócio.
Conheça os diferentes tipos de gatilhos mentais e saiba como utilizá-los em suas campanhas de marketing.
O poder dos gatilhos mentais na persuasão e venda
Os gatilhos mentais são técnicas relacionadas com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes nos seres humanos. Eles têm poder de persuasão, ou seja, de convencer uma pessoa a realizar uma ação.
São ainda bastante usados em campanhas de marketing e vendas, inclusive em peças publicitárias, e devem ser empregados com ética e honestidade.
Alguns dos exemplos mais comuns são as chamadas com dizeres como “só até amanhã” ou “últimas unidades”, que indicam escassez de tempo e de produto, e convencem o consumidor a realizar uma compra pela indicação de que ele acabará logo.
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Benefícios dos gatilhos mentais nas vendas
Os gatilhos mentais podem colaborar para a conversão de vendas, já que lidam com características humanas como a autoridade e a prova social.
Mas eles podem servir também para outros propósitos, como o aumento do ticket médio, por exemplo, ou ainda a fidelização de clientes, com a recompra de produtos.
6 gatilhos mentais para vendas incríveis
Ficou interessado em como vender mais com o uso de gatilhos mentais? Confira alguns exemplos a seguir:
Gatilho da escassez
O gatilho mental da escassez trabalha com o fato de que, quanto menor a disponibilidade de um produto ou serviço, mais as pessoas vão querer, já que elas dão mais importância para aquilo que perderam ou que estão prestes a perder.
Ele pode ser utilizado de diversas formas. A escassez de tempo, por exemplo, gera a sensação de urgência, enquanto a escassez de um produto em promoção indica que um preço promocional pode acabar a qualquer momento.
Alguns outros tipos de escassez são de bônus, quando é oferecida uma vantagem para que o cliente compre o produto em determinado período ou quantidade, e de vagas, com um limite de disponibilidade para determinado serviço.
É importante, no entanto, que a escassez seja verdadeira. Caso contrário, essa ação pode gerar falta de credibilidade para a sua empresa.
Gatilho da urgência
O gatilho da urgência baseia-se na sensação de que o lead está perdendo alguma oportunidade ou que algo será retirado dele.
Um exemplo clássico disso é a Black Friday e o Dia do Consumidor, em que o cliente tem apenas um dia (ou uma semana, no caso da Black Week e da Semana do Consumidor) para realizar uma compra. Caso isso não aconteça, ele terá de esperar até o ano seguinte.
Gatilho da novidade
A novidade pode incentivar o consumidor a adquirir determinado produto. O último modelo de smartphone, o filme que acabou de estrear ou até um novo serviço. Tudo isso funciona como gatilho mental de antecipação.
Quando somos expostos a algo novo recebemos um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.
Estamos, portanto, biologicamente predispostos a buscar pela novidade e por novas experiências.
Gatilho da prova social
O gatilho da prova social, por sua vez, está relacionado com a sensação de pertencimento.
Isso porque os seres humanos precisam pertencer a um grupo social, e isso é importante, inclusive, no processo de tomada de decisão.
Para mostrar aos seus clientes que eles não estão sozinhos, você pode apresentar a eles cases de sucesso de um serviço ou então depoimentos de clientes satisfeitos recomendando o seu produto.
Gatilho da autoridade
O gatilho mental da autoridade é desenvolvido a partir do posicionamento de um especialista ou outra autoridade no assunto que envolve o seu produto ou serviço.
Ele funciona porque as pessoas costumam seguir as recomendações de alguém que possui autoridade em determinado assunto.
Para que ele seja executado com sucesso, você deve construir uma reputação para a sua marca. Isso pode ser realizado a partir de conteúdos relevantes e de qualidade, como textos, vídeos, podcasts, webinars, cursos e eventos.
Gatilho da reciprocidade
Bastante utilizado em vendas, o gatilho mental da reciprocidade é baseado numa troca de favores.
Você pode oferecer ao seu lead algum conteúdo que seja relevante para ele ou que o ajude a solucionar seu problema.
Em troca, ele pode retribuir com uma compra ou até uma indicação.
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Aplicação dos gatilhos mentais nas vendas
Vimos alguns exemplos de gatilhos mentais que podem ser aplicados em campanhas de marketing e vendas. Na hora de utilizá-los, no entanto, é preciso estar atento a algumas recomendações.
A importância da ética. Se for usar o gatilho mental da escassez, por exemplo, não diga que a promoção é limitada se ela realmente não for. No gatilho da prova social, não traga depoimentos que não sejam verdadeiros.
É preciso acompanhar os gatilhos que ainda funcionam e fazem sentido com o monitoramento das estratégias. Isso porque, com a disseminação da internet, estamos cada vez mais expostos a ações de vendas e, por outro lado, os usuários já não são mais tão suscetíveis a alguns gatilhos.
É o que acontece com algumas “ofertas” de Black Friday, em que os preços recebem um aumento para depois “baixarem” até o valor padrão, durante os dias de promoção, movimento com o qual os consumidores já estão familiarizados.
Por fim, mesmo que a sua ação tenha como objetivo a venda, não foque apenas nela. Utilize os gatilhos para mostrar ao seu cliente como o seu produto pode contribuir com a vida dele, de forma honesta e ética.
Monitore os resultados dos gatilhos mentais
Apenas utilizar os gatilhos mentais não é suficiente para uma boa ação de marketing. Para testar sua eficiência, é preciso mensurar os resultados e entender quais funcionam melhor com o seus clientes.
Algumas métricas utilizadas para entender essa eficiência são o ticket médio, a taxa de conversão e as vendas realizadas a partir de cada uma das ações em que os gatilhos mentais são empregados. Isso pode ser medido a partir de testes A/B, por exemplo.
Se os resultados não saírem como esperado, alguma peça deixar de ser eficiente ou a equipe perceber que alguns gatilhos mentais funcionam melhor que outros, é importante ajustar a estratégia, para que a campanha faça sentido com o seu negócio.
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