Sempre que o empreendedor está planejando abrir ou expandir o seu negócio, escuta uma orientação muito comum: fazer a análise de mercado. Mas, o que, de fato, é a análise de mercado? Por que ela é tão importante e como aplicá-la na prática? Se você também tem essas dúvidas, continue lendo e aprenda a desenvolver o seu projeto com muito mais segurança.
Você sabe o que é análise de mercado?
A análise de mercado nada mais é do que um estudo embasado em pesquisas em que são coletadas informações importantes, que vão influenciar na atuação daquela empresa. Alguns desses dados são:
- Os hábitos de consumo do cliente;
- A atuação da concorrência;
- Os fornecedores existentes;
- A precificação dos produtos;
- Os impactos da economia e dos demais setores externos sobre o negócio, dentre outras informações.
Esse estudo é o que chamamos também de análise do microambiente e do macroambiente, termos que serão melhor explorados mais adiante.
Vale lembrar que a análise de mercado não é necessária apenas na abertura de um negócio. A pesquisa também é essencial quando a empresa deseja se expandir, seja investindo em um novo produto ou abrindo uma filial, por exemplo.
Por que a análise de mercado é importante?
A análise de mercado é de fundamental importância para que a empresa possa sentir como o seu produto ou serviço será recebido pelo público consumidor. Desta forma, é possível atender àquela necessidade existente e identificada.
Em outras palavras, é uma forma de não “atirar no escuro”. Pelo contrário, com a análise de mercado o gestor consegue ter uma visão clara do que o espera, o que o seu público deseja, quais falhas a concorrência está cometendo e como ele pode usar esta fraqueza a seu favor, oferecendo um diferencial.
Com todas as informações em mãos, e traçando um planejamento bem organizado, a empresa está menos suscetível aos riscos comuns do setor, que é o fechamento das portas após poucos anos de atuação.
Estudos realizados frequentemente pelo Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Microempresas) apontam que a falta de pesquisa de mercado é uma das causas mais comuns do fechamento de empresas com menos de 5 anos de vida.
Então, não basta tirar um projeto do papel. É preciso saber se ele é viável e sustentável, o que é possível mensurar através de um bom estudo de mercado.
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Como fazer análise de mercado?
A análise de mercado se divide em quatro etapas, igualmente importantes, sobre as quais falaremos mais a seguir:
Conheça o setor
Nessa primeira etapa, é importante saber como está o setor, como a concorrência está trabalhando, quais são as exigências legais necessárias, como a economia está impactando naquele segmento etc.
Uma ferramenta muito interessante para usar nesse momento é a Análise Swot, que tem uma execução muito simples. SWOT é uma sigla para os termos:
- Strengths (forças);
- Weaknesses (fraquezas);
- Opportunities (oportunidades);
- Threats (ameaças).
O gestor deverá analisar a sua empresa e identificar os seus pontos fortes, os pontos fracos, as oportunidades que ele poderá aproveitar e as ameaças que poderão dificultar o seu trabalho. Tudo isso em relação ao mercado.
Estude o público-alvo
O passo seguinte é estudar a fundo o consumidor, tanto em números como em comportamento. Quanto mais informações o gestor coletar, mais material ele terá para trabalhar e adequar a empresa àquela demanda.
O estudo do público-alvo é importante não só para entender as necessidades daquelas pessoas, mas também para delimitar a área de atuação da empresa. Alguns pontos que devem ser averiguados são:
- A classe social;
- O gênero;
- Os hábitos de consumo;
- Região onde mora, etc.
Nesse ponto, pesquisas realizadas por órgãos específicos ajudam bastante, como os dados do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), por exemplo.
Um ponto que também deve ser destacado aqui é a identificação da real necessidade do consumidor e não o que a empresa acredita que seja. O gestor até pode achar que tem uma solução milagrosa para determinada situação, mas se o público-alvo não compartilhar da mesma ideia, o projeto não evolui.
Conheça os concorrentes e seus fornecedores
Aqui, temos dois pontos essenciais e que afetam diretamente o desempenho da empresa que são a concorrência e a lista de fornecedores. Alguns dados que devem ser avaliados nesta etapa são:
- Os preços aplicados na aquisição e na venda do produto ou serviço;
- Os diferenciais da concorrência;
- Os prazos estipulados para a aquisição e entrega de mercadorias etc.
O objetivo não é pautar a atuação da empresa nas ações da concorrência, mas reconhecê-la como parte relevante, observar suas estratégias e ver o que é possível fazer de diferente ou similar para atrair e reter o consumidor.
Avalie as projeções do mercado
Por fim, temos a projeção de mercado, o momento em que o gestor deverá olhar para o futuro e entender o que esperar dele em um, dois ou três anos, pelo menos. Quais serão os impactos da economia, das novas tecnologias e das mudanças no hábito de consumo do público-alvo sobre o negócio?
Prever o cenário, de forma mais fidedigna possível, é importante para que a empresa consiga não só se estabelecer no mercado, mas evoluir e crescer de forma sustentável e saudável ao longo do tempo.
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Entenda a diferença entre macroambiente e microambiente?
Vimos anteriormente que, quando fazemos pesquisa de mercado, devemos observar o ambiente externo e o ambiente interno, também chamados de macroambiente e de microambiente.
O macroambiente engloba os aspectos políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, ecológicos e legais que influenciarão no desempenho da empresa.
Já o microambiente se refere aos aspectos internos da empresa e do segmento, como os concorrentes, os consumidores e os fornecedores.
Dessa forma, o gestor consegue ter uma visão abrangente e também específica do seu espaço de atuação e trabalhar de acordo com aquele momento que ele está vivendo, dentro e fora da empresa.
O que fazer com as informações coletadas?
Tudo bem, mas depois de coletar todas as informações na análise de mercado, qual o próximo passo? O que deve ser feito em seguida é a análise qualitativa e quantitativa de todos os dados, de forma honesta e clara.
Então, além de todos os outros pontos já citados, é muito importante averiguar a precificação do produto ou serviço que será lançado e definir os KPIs internos que serão utilizados para monitorar o desempenho da empresa.
Dentre os principais KPIs utilizados em diferentes metodologias de gestão estão:
- Indicador de receita: mensura o volume da receita obtida com a venda de produtos e serviços;
- CAC: o custo de aquisição por cliente vai dizer quanto a empresa gastou para atrair e conquistar aquele consumidor;
- Margem de lucro: define o lucro obtido após determinado investimento;
- Ticket médio: valor médio gasto por cada cliente ou em determinado período;
- KPI de produtividade: avalia o nível de produtividade da equipe e da empresa;
- KPI de qualidade: identifica a qualidade do que está sendo ofertado, com base em padrões estabelecidos previamente;
- ROI: retorno sobre investimento, que avalia o retorno financeiro de determinada aplicação de receita.
Além destes, existem muitos outros KPIs que podem ser utilizados de acordo com a necessidade da empresa.
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